Wykorzystuj Sales Navigator do strategii sprzedażowej na LinkedIn

Sales Navigator_efektywna sprzedaż na LinkedIn

Platforma LinkedIn z miesiąca na miesiąc rośnie w siłę w kontekście przybywającej liczby użytkowników oraz nowych mechanizmów sprzedażowych. Microsoft, który kupił serwis za 26 mld dolarów, zastanawia się, jak intensywnie zmonetyzować projekt, dodając nowe narzędzia i funkcjonalności.

Oczywistą drogą jest rozbudowa Menedżera Kampanii, dzięki któremu możemy dotrzeć z naszym komunikatem do konkretnej grupy odbiorców. Kolejnym płatnym elementem na platformie LinkedIn jest Sales Navigator – narzędzie do social sellingu, do którego dostęp otrzymuje się po wykupieniu konta Premium. Właśnie o nim opowiem w dzisiejszym artykule z serii #samnektar.

Dlaczego warto korzystać z Sales Navigator?

Droga do sprzedaży poprzez LinkedIna jest dosyć długa. Zanim przejdziemy do wskaźnika pokazującego stopień wykorzystywania LinkedIna w szeroko rozumianym procesie sprzedaży (Social Selling Index), należy zbudować wizerunek eksperta w branży. Musimy więc skupić się na:

Gdy uda nam się osiągnąć Social Selling Index na satysfakcjonującym poziomie, można przejść do inwestycji w płatne narzędzie.

 

Widok Social Selling Index

Jakie możliwości daje Sales Navigator?

  • Korzystanie z rozbudowanej wyszukiwarki:
Sales Navigator_Wyszukiwarka
Przykładowe wyszukiwanie

W ramach zaawansowanych wyszukiwań, możemy z łatwością odnaleźć naszych potencjalnych klientów. Jesteśmy na przykład w stanie przeszukać całą grupę specjalistów marketingu w Polsce pod kątem osób decyzyjnych i z dużym doświadczeniem.

  • Zarządzanie siecią kontaktów – budowanie listy leadów:
Lista leadów_Sales Navigator
Wygląd listy leadów

Wszystkie osoby, które znajdziemy w zaawansowanych wyszukiwaniach Sales Navigatora, możemy przyporządkować do konkretnej listy leadów. Warto stworzyć bazę kontaktów na kształt CRM-a do zarządzania procesem sprzedażowym.

  • Zarządzanie listą interesujących nas firm:
Sales Navigator_lista firm
Zarządzanie listą firm

Taki sam zabieg stosujemy dla stron firmowych. Możemy obserwować komunikację naszych potencjalnych klientów, być na bieżąco z ich aktualizacjami i szybko reagować. Jest to doskonały sposób, aby zwrócić na siebie uwagę i pokazać, że jesteśmy zaangażowani w dany temat.

  • Korzystanie z rekomendacji.

Sales Navigator analizuje bazę pod kątem naszych preferencji sprzedażowych, które zapisaliśmy na starcie oraz na podobieństwo już zapisanych leadów, podpowiadając  kolejne kontakty, którymi możemy być zainteresowani. Algorytm działa dosyć sprawnie i często podrzuca ciekawe propozycje osób czy firm.

  • Usprawnienie procesu sprzedażowego za pomocą notatek:
Notatki_Sales Navigator
Strefa notatek

 

Każdego leada możemy oznaczyć za pośrednictwem notatki, aby sprawniej monitorować proces sprzedażowy. Możemy oznaczać poszczególne osoby, na przykład te decyzyjne lub takie, z którymi mieliśmy już kontakt w innych kanałach sprzedażowych. Takie działania pozwolą nam zapamiętać szczegółowe informacje odnośnie danego leada.

Sales Navigator jest także skutecznym narzędziem do filtrowanie bazy potencjalnych kandydatów do pracy. Pozwala sprawdzić możliwości lokalnego rynku, np. pod kątem wykwalifikowanych pracowników z konkretnej branży, a nawet firmy zatrudniającej określoną ilość osób. Gdy szukamy np. nowego dyrektora ds. e-commerce do firmy zlokalizowanej w Gdańsku, jesteśmy w stanie sprawdzić, ilu ekspertów sprzedaży online, kierowniczego szczebla, z doświadczeniem 5 lat + jest w województwie pomorskim zatrudnionych w firmach o wielkości 50-100 pracowników.

Ustal plan działania

Do pełni sukcesu w korzystaniu z każdego narzędzia potrzebny jest nam jeszcze skuteczny plan działania oraz wyznaczenie konkretnych KPI. Warto zaprzyjaźnić się z Sales Navigatorem i codziennie realizować szereg aktywności, aby móc zweryfikować jego efektywność. Dajcie znać, czy korzystacie z Sales Navigatora i czy udało się Wam zdobyć dzięki niemu nowych klientów lub pracowników?

Jeżeli zainteresował Was temat, to zapraszam do bezpośredniego kontaktu!

#samnektar by Anna Ratajczak-Piotrowska/Beeffective Team

 

 

Czy LinkedIn Stories zdominują komunikację biznesową?

W ostatnich miesiącach LinkedIn dosłownie zasypał nas nowinkami, które wyskakiwały niczym grzyby po deszczu. Do nowych formatów dorzucił między innymi Wydarzenia oraz Transmisje Live. Dodatki te oczywiście podkręcają atrakcyjność platformy, ale jej nie rewolucjonizują. Co w takim razie powiecie o wdrożeniu nowego kanału komunikacji w ramach LinkedIna, czyli Stories?

Pierwszą platformą z efemerycznymi treściami był Snapchat, następne formaty tego rodzaju bardzo szybko pojawiły się także na Instagramie oraz Facebooku. Powodów ich popularności nie trzeba długo szukać – są lekkie, łatwe do przygotowania i przystępne w odbiorze.

Dlaczego LinkedIn chce wejść w treści efemeryczne?

  • Wszystkie statystyki krzyczą, że dyskusje w ramach platformy przybierają na sile, a LinkedIn z roku na rok notuje nawet 25% wzrost zaangażowania. Użytkownicy rozmawiają o wielu aspektach biznesu, jednak wydaje się, że nie wszystkie wymagają komunikowania w obrębie głównego feedu. Może warto więc udostępnić  im kolejny obszar, w którym będą mieli szansę podzielenia się lżejszymi treściami?
  • Pokolenie, które zaczyna przygodę z biznesem lub stawia pierwsze kroki na rynku pracy, to osoby, dla których Stories są naturalnym środowiskiem komunikacji. Preferują szybkie i lżejsze w odbiorze publikacje vs. długie i przyciężkawe posty na tablicy.
Stories na LinkedIn, nowe efemeryczne treści.
źródło: unsplash.com

Czy istnieje biznesowy kontekst dla LinkedIn Stories?

Oczywiście, że tak! Chociażby teraz,  przeglądając w głowie moje prywatne Stories, np. na Instagramie, to okazuje się, że za ich pośrednictwem pokazuję swoje podróże, jedzenie, dzieci, no i oczywiście PRACĘ! Czyli, jestem na konferencji, zaraz występuję na konferencji, robię prezentację, spotykam się z Klientem, pokazuję biurowe życie pasieki i tak bez końca. Tematy wręcz wymarzone do tego, by zaprezentować je w kontekście biznesowym.

Czy na LinkedIn Stories zaczniemy pokazywać jeszcze więcej naszego życia zawodowego? Czy zdominują one komunikację biznesową? Przekonamy się o tym wkrótce, ponieważ format jest już testowany w kilku krajach i niedługo z pewnością trafi i do nas. Jego powodzenie będzie też pewnie zależeć od dodatkowych narzędzi, chociażby dostępności naklejek, zwiększających atrakcyjność przekazu.

Jestem bardzo ciekawa, jak ten lżejszy w swej naturze format wpłynie na nasz sposób korzystania z LinkedIna. Czy rzeczywiście zachęci szersze grono użytkowników do publikowania większej ilości treści? Wszak Stories to bardzo popularny sposób komunikowania się ze światem, który odmienił social media, dlatego też ma sporą szansę na pozyskanie wielu zwolenników na LinkedInie.

PS. W trakcie pisania tego nektaru natknęłam się na kolejnego newsa! Twitter wprowadza Fleets, czyli kolejne Stories! Nowy format ma działać tak samo jak Instagram Stories, czyli pokazywać treści efemeryczne u góry ekranu. Jestem ciekawa, która platforma wcześniej wprowadzi swoje Storiesy – LinkedIn czy Twitter? A Wy, jak sądzicie?

#samnektar by Anna Ratajczak-Piotrowska/Beeffective Team

Jak zwiększyć Social Selling Index na platformie LinkedIn?

Odkąd Microsoft zakupił  LinkedIna za 27 mld USD, widać jak serwis dynamicznie się rozwija. Wraz z eksplozją nowych funkcji i możliwości platformy, zwiększa się również ilość osób zainteresowanych działaniami w jej obszarze. Któż z nas nie chciałby zostać królem LinikedIna? Można tego dokonać, zwiększając swój Social Selling Index.

Ciekawym posunięciem LinkedIna było wprowadzenie narzędzia, które faktycznie mierzy nasze działania i weryfikuje, czy mamy szansę odnieść sukces na tej platformie. Kilka tygodni temu na warsztatach, które prowadziłam z zakresu Social Sellingu, zostałam zapytana, co to faktycznie oznacza odnieść sukces na LinkedInie. W mojej ocenie, wszystko oczywiście zależy od celu. Miarą sukcesu mogą być na przykład wartościowe leady lub wzrost rozpoznawalności (personal branding). Aczkolwiek, żeby dojść do realizacji konkretnych celów, musimy wiedzieć jak się poruszać w ekosystemie LinkedIna.

Co to jest Social Selling Index?

Social Selling Index (SSI) jest narzędziem, które służy do mierzenia naszych aktywności na platformie LinkedIn, oceniając nasz potencjał do sprzedaży w jego obszarze.  Wskaźnik SSI wzrasta przy efektywnych działaniach a spada, gdy przestajemy się zaangażować.

Prezentacja wyników w Social Selling Index

Na wysokość Social Selling Index wpływają cztery elementy. Za każdy możemy otrzymać od 0 do 25 punktów, czyli w sumie nasz wskaźnik maksymalnie może liczyć 100 punktów. Poniżej lista elementów, o które trzeba zadbać, aby dążyć do wysokiego SSI.

Zbuduj profesjonalną markę osobistą (0-25 pkt).

  • Uzupełnij swój profil na LinkedIn, mając z tyłu głowy, dla kogo to robisz. Nie powinniśmy myśleć o własnym ego, tylko stawiać na elementy, którymi może być zainteresowana Twoja grupa docelowa.
  • Publikuj posty, które zainteresują Twoich odbiorców. Stawiaj na profesjonalne treści, a nie memy czy śmieszne gify. Pokaż, że znasz się na branży.
  • Podkreślaj swoją wiedzę i doświadczenie za pomocą case study z Twojej pracy. Dodatkowo warto się wyróżnić  publikując nie tylko zwykłe grafiki, ale całe prezentacje czy formaty video.
  • Stawiaj na materiał wysokiej jakości, nie bój się pisać długich postów.
  • Potwierdzaj umiejętności swoich klientów czy partnerów biznesowych, ale z drugiej strony dbaj również o pozyskiwania  swoich „plusów”.

Buduj wartościową bazę kontaktów (0-25 pkt).

  • Cyklicznie korzystaj z wyszukiwarki LinkedIna, która daje szerokie możliwości poszukiwania wartościowych kontaktów.
  • Przeglądaj profile znajomych swoich znajomych i sprawdzaj, które z tych kontaktów mogą być wartościowe dla Ciebie w przyszłości.
  • Jeżeli darmowe narzędzie przestaje być wystarczające, zacznij przygodę z Sales Navigatorem, które daje ogromne możliwości przeszukiwania użytkowników LinkedIna – nawet w ramach znajomych 3 stopnia.
  • Dołącz do grup z Twojej branży w poszukiwaniu wartościowych kontaktów.
  • Sprawdzaj na bieżąco, kto ogląda Twój profil. Warto skontaktować się potencjalnymi klientami, którzy Ciebie wyszukali szybciej niż Ty ich.

Angażuj się w wartościowe tematy (0-25 pkt).

  • Warto pokazać potencjalnym klientom, że znamy się na ich branży, więc niezwykle ważne jest komentowanie newsów, czy trendów z konkretnej dziedziny.
  • Publikuj posty, które faktycznie zainteresują Twoich potencjalnych klientów. Aby mieć pewność, że konkretne osoby zobaczą Twój wpis, oznaczaj ich w postach.
  • Angażuj się w dyskusje,  w których udzielają się Twoi klienci.
  • Wypowiadaj się w grupach, które śledzi Twoja grupa docelowa.

Buduj relacje (0-25 pkt).

  • Postaraj się utrzymywać kontakt z osobami, które masz w znajomych.
  • Koncentruj się na osobach decyzyjnych. Buduj relacje na kilku szczeblach, ale zawsze skupiaj się na VITO (very-important-top-officer).
  • Doceniaj materiał publikowany przez potencjalnych klientów. Komentując lub udostępniając ich posty pokazujesz, że faktycznie interesujesz się branżą lub ich biznesem.

Pamiętajcie, że dobry rezultat w Social Selling Index nie jest wynikiem danym raz na zawsze. Jeżeli chociaż na chwilę przestaniecie działać na LinkedIn, to wskaźnik od razu spadnie! Na szczęście konsekwentne stosowanie dobrych praktyk, które wymieniłam powyżej, pozwoli Wam znowu wskoczyć na właściwą drogę.

Trzymam kciuki za wysokie wskaźniki w Social Selling Index!

#samnektar by Anna Ratajczak-Piotrowska/Beeffective Team

Wykorzystuj Sales Navigator do strategii sprzedażowej na LinkedIn

Platforma LinkedIn z miesiąca na miesiąc rośnie w siłę w kontekście przybywającej liczby użytkowników oraz nowych mechanizmów sprzedażowych. Microsoft, który kupił serwis za 26 mld dolarów, zastanawia się, jak intensywnie zmonetyzować projekt, dodając nowe narzędzia i funkcjonalności.

Oczywistą drogą jest rozbudowa Menedżera Kampanii, dzięki któremu możemy dotrzeć z naszym komunikatem do konkretnej grupy odbiorców. Kolejnym płatnym elementem na platformie LinkedIn jest Sales Navigator – narzędzie do social sellingu, do którego dostęp otrzymuje się po wykupieniu konta Premium. Właśnie o nim opowiem w dzisiejszym artykule z serii #samnektar.

Dlaczego warto korzystać z płatnego narzędzia?

Droga do sprzedaży poprzez LinkedIna jest dosyć długa. Zanim przejdziemy do wskaźnika pokazującego stopień wykorzystywania LinkedIna w szeroko rozumianym procesie sprzedaży (Social Selling Index), należy zbudować wizerunek eksperta w branży. Musimy więc skupić się na:

  • Uzupełnieniu profilu na poziomie mistrzowskim.
  • Rozbudowaniu sieci kontaktów.
  • Cyklicznych publikacjach.
  • Bieżących mikronarracjach (komentarzach, czy żaróweczkach).

Gdy uda nam się osiągnąć Social Selling Index na satysfakcjonującym poziomie, można przejść do inwestycji w płatne narzędzie.

Widok Social Selling Index

Jakie możliwości daje Sales Navigator?

  • Korzystanie z rozbudowanej wyszukiwarki:
Przykładowe wyszukiwanie

W ramach zaawansowanych wyszukiwań, możemy z łatwością odnaleźć naszych potencjalnych klientów. Jesteśmy na przykład w stanie przeszukać całą grupę specjalistów marketingu w Polsce pod kątem osób decyzyjnych i z dużym doświadczeniem.

  • Zarządzanie siecią kontaktów – budowanie listy leadów:
Wygląd listy leadów

Wszystkie osoby, które znajdziemy w zaawansowanych wyszukiwaniach Sales Navigatora, możemy przyporządkować do konkretnej listy leadów. Warto stworzyć bazę kontaktów na kształt CRM-a do zarządzania procesem sprzedażowym.

  • Zarządzanie listą interesujących nas firm:
Zarządzanie listą firm

Taki sam zabieg stosujemy dla stron firmowych. Możemy obserwować komunikację naszych potencjalnych klientów, być na bieżąco z ich aktualizacjami i szybko reagować. Jest to doskonały sposób, aby zwrócić na siebie uwagę i pokazać, że jesteśmy zaangażowani w dany temat.

  • Korzystanie z rekomendacji:
Obszar rekomendacji

Sales Navigator analizuje bazę pod kątem naszych preferencji sprzedażowych, które zapisaliśmy na starcie oraz na podobieństwo już zapisanych leadów, podpowiadając  kolejne kontakty, którymi możemy być zainteresowani. Algorytm działa dosyć sprawnie i często podrzuca ciekawe propozycje osób czy firm.

  • Układanie procesu sprzedażowego za pomocą tagów i notatek:
Strefa tagowania i notatek

Każdego leada możemy oznaczyć za pośrednictwem taga, aby sprawniej monitorować proces sprzedażowy. Możemy oznaczać poszczególne osoby, na przykład te decyzyjne. Takie działania pozwolą nam bardzo szybko przefiltrować bazę w poszukiwaniu konkretnych kontaktów. Podobną funkcję spełniają notatki, które służą do zapisywania szczegółowych informacji.

Do pełni sukcesu w korzystaniu z każdego narzędzia potrzebny jest nam jeszcze skuteczny plan działania oraz wyznaczenie konkretnych KPI. Warto zaprzyjaźnić się z Sales Navigatorem i codziennie realizować szereg aktywności, aby móc zweryfikować jego efektywność. Dajcie znać, czy korzystacie z Sales Navigatora i czy udało się Wam zdobyć dzięki niemu nowych klientów?

#samnektar by Anna Ratajczak-Piotrowska/Beeffective Team

 

 

Korzystaj z Konta Premium na LinkedInie

Ostatnie miesiące obfitują w nowości wdrażane na platformie LinkedIn.

Popełniliśmy na ten temat już kilka nektarów, a końca nie widać! Pisaliśmy już między innymi o wykorzystaniu nowego menedżera kampanii, w którym poruszyłam zmiany w narzędziu do tworzenia reklam. Jak sprawić, by Twoje reklamy były bardziej skuteczne poprzez targetowanie efektywne. Dodatkowo poruszyłam kwestie działania zgodnie z nowym algorytmem LinkedIn, gdzie podrzucam Ci informacje dlaczego niektóre treści rozchodzą się szeroko, a niektóre nie.

Konto Premium – czy warto?

Dzisiaj chciałabym się skupić na płatnej wersji LinkedIna, czyli na Koncie Premium. Obecnie dostępnych jest kilka rodzajów kont, dających więcej możliwości niż wersja podstawowa:

Premium Career – dla osób poszukujących nowej pracy.

Sales Navigator – dla budujących bazę nowych klientów.

Recruiter Lite – dla poszukujących idealnych kandydatów do pracy.

Premium Business – dla szukających szczegółowych danych biznesowych.

Wszystkie powyższe konta są płatne. Ich koszty wahają się od ok. 100 zł – 400 zł/miesiąc. Od razu nasuwa się pytanie, czy warto zapłacić ok. 2500 zł rocznie? Najlepiej przetestować którąś z wersji i wyciągnąć wnioski samodzielnie. Ja korzystam z wersji Sales Navigator. Na niej się dzisiaj skupię.

Co daje konto sprzedażowe na LinkedInie?

🐝 Pogłębione możliwości wyszukiwania – w ramach konta Premium otrzymujemy dodatkowe filtry w wyszukiwarce oraz pewność, że system przeszuka nam całą bazę, a nie tylko jej wycinek (możemy wyszukać kontakty drugiego, jak i trzeciego stopnia). W wynikach wyszukiwania widzimy także, które osoby zmieniły pracę w ciągu ostatnich 90 dni, czy publikowały w ostatnim miesiącu i czy któraś z nich obserwuje nasz profil firmowy. Jest to więc dobre miejsce na LinkedInie, dzięki któremu możemy pozyskiwać dodatkowe informacje na temat obserwujących nasz LinkedIn Page.

🐝 Zapisywanie wyszukiwanych kontaktów – Sales Navigator to także CRM, w którym możemy zapisywać nasze Leady (wyszukiwane osoby) i śledzić ich aktywności. Możemy iść o krok dalej i bezpośrednio angażować się w publikowane treści przez osoby, na których nam zależy.

🐝 Wysyłanie InMaili – wraz z wersją Sales Navigator otrzymujemy możliwość wysłania 30 wiadomości wewnętrznych miesięcznie. Oczywiście warto skorzystać z tej funkcji, jako jednego z elementów budowania lejka sprzedażowego w digitalu. Jeżeli ich nie wykorzystamy, to pula przechodzi na kolejny miesiąc.

🐝 Złoty znaczek – do profilu zostaje przypięta złota ikonka konta Premium, która oprócz poprawy samego wizerunku, wpływa na polepszenie wyników jego wyszukiwania.

Podsumowując, warto zapłacić za wersję Sales Navigator. Jeżeli poszukujemy na bieżąco nowych klientów, partnerów biznesowych, czy pracowników. Jeżeli Was nie przekonałam, to wypróbujcie wersję Premium przez 30 dni za darmo i przekonajcie się sami! Tylko pamiętajcie o odpowiednio wcześniejszej rezygnacji z subskrypcji, bo inaczej Wasze konta zostaną obciążone za cały rok z góry 😊

Social Selling Index: Mierz swoją skuteczność na LinkedIn

Serwis LinkedIn to idealne narzędzie do pozyskiwania leadów sprzedażowych w segmencie B2B. Aby podkreślić wartość korzystania z tej platformy, stworzono wskaźnik, który naprowadza nas do efektywnych działań. Zbadano kilkaset aktywnych „salesperson”, a na podstawie ich aktywności wyodrębniono cztery filary, które wpłynęły na skuteczność sprzedażową.

Continue reading

Wykorzystaj potencjał Employer Branding

Social Employer Branding to trend, do którego należy podejść poważnie. Budowanie profesjonalnego wizerunku w sieci to już nie cecha wyróżniająca, a wymóg obecnych czasów. Dane pokazują, że coraz więcej osób szukających pracy, szuka informacji o firmie, przeglądając jej profil w social media.

Continue reading