Skuteczna sprzedaż na Instagramie

Skuteczna sprzedaż na Instagramie_artykuł z cyklu SamNektar
Skuteczna sprzedaż na Instagramie_artykuł z cyklu SamNektar

Już od dobrych kilku lat e-commerce rośnie w siłę i nic nie wskazuje na to, aby w najbliższym czasie miało się to zmienić. Trudno nie zauważyć też wynikającej z tego przemiany kanałów społecznościowych, które coraz mocniej inspirują się platformami sprzedażowymi i sklepami online. Wprowadzają rozwiązania dedykowane sprzedawcom i umożliwiające monetyzację treści. Chyba najbardziej widać tę zmianę w przypadku Instagrama. Na przestrzeni ostatnich lat obserwujemy, jak z aplikacji będącej platformą o charakterze inspiracyjnym, pamiętnikiem pełniącym rolę albumu pełnego atrakcyjnych zdjęć, przeistacza się w efektywne narzędzie i maszynę biznesową. Jak więc sprawić, by sprzedaż na Instagramie była skuteczna?

Sprzedaż na Instagramie – poznaj potencjał

W kwestii tego, czy Instagram sprzedaje, głosy wciąż pozostają podzielone. Z pewnością jednak nie można odmówić mu popularności i nie należy ignorować statystyk (a te są imponujące!) – 83% użytkowników przyznaje, że regularnie znajduje na Instagramie nowe marki lub produkty[1], zaś 80% twierdzi, że Instagram pomaga im w podjęciu decyzji o zakupie produktu lub usługi[2]. Instagram wpływa na wybory i preferencje zakupowe, a coraz więcej sprzedawców dostrzega wartość obecności na tej platformie. Instagram otwiera szerokie spectrum możliwości docierania do nowych klientów. Tym samym coraz częściej postrzegany jest jako doskonałe medium dla reklamy i sprzedaży. W artykule przedstawię kilka wskazówek, których wdrożenie sprawi, że Instagram będzie stanowił doskonały (i skuteczny!) element strategii e-commerce.

Załóż konto firmowe 

Konto firmowe na Instagramie daje szereg korzyści, dzięki którym łatwiej jest promować swój biznes na tym portalu. Pewnie znalazłyby się biznesy, które swój sukces zbudowały w oparciu o profil osobisty (no bo przecież tak samo umożliwia tworzenie postów, relacji i reelsów). Warto jednak pamiętać, że brak konta firmowego na Instagramie pozbawia nas opcji rozbudowanej analityki oraz możliwości reklamowych, które w działaniach sprzedażowych są niezwykle ważne. Gdy już mamy profil biznesowy (należy go założyć lub przełączyć się z profilu osobistego), czas na jego dokładne uzupełnienie i przygotowanie do działań sprzedażowych.

Warto wykorzystać tutaj wszystkie funkcje, które są niezbędne, jeśli chce się prowadzić swój biznes z sukcesem. Najcenniejszą jest dostęp do rozbudowanych statystyk, które przede wszystkim pozwolą lepiej poznać i zrozumieć obserwatorów. Poza panelem analitycznym, kolejną korzyścią posiadania konta biznesowego jest możliwość tworzenia postów reklamowych oraz wykorzystanie potencjału jaki daje funkcja Sklep. Plusem jest także możliwość udostępnienia numeru telefonu, adresu e-mail czy lokalizacji. Dzięki temu klienci będą mogli się z Tobą błyskawicznie skontaktować za pomocą jednego przycisku.

Przełączanie się na konto firmowe - krok po kroku. Artykuł: skuteczna sprzedaż na Instagramie
Przełączanie się na konto firmowe – krok po kroku

Stwórz sklep

Sklep na Instagramie ma wiele zalet, ale tą największą jest bez wątpienia to, że sprzyja spontanicznym zakupom. Dzięki funkcji sklepu można oznaczać produkty na zdjęciach lub w relacjach, tworzyć kolekcje i katalogi oraz odsyłać bezpośrednio do witryny w celu sfinalizowania zakupu. Wszystko to sprawia, że klient może dokonać zakupów zaledwie w kilka minut, co usprawnia proces i zdecydowanie skraca ścieżkę zakupową. 

Aby stworzyć sklep, trzeba posiadać konto firmowe i sprzedawać towary fizyczne (póki co nie można oferować w ten sposób usług). Instagram musi być powiązany z Facebookiem, a po powiązaniu kont należy utworzyć katalog produktów lub połączyć się z już istniejącym już katalogiem. Produkty można dodać poprzez formularz lub piksel Facebooka. Istnieje również możliwość zintegrowania platformy e-commerce ze stroną na Facebooku. Gdy konta są już powiązane, a produkty dodane, pora na weryfikację. Po zatwierdzeniu konta można aktywować funkcję Zakupy. 

Od dłuższego czasu (pisałam o tym w 2020 roku!) Instagram testuje opcję „Checkout with Instagram”, która ma umożliwić finalizowanie zakupów w obrębie platformy. Funkcjonalność ma na celu przyspieszenie realizacji transakcji, bez konieczności przekierowywania na stronę zewnętrznego sklepu. 

Przykłady sklepów na Instagramie

Dodaj link zakupowy w biogramie

Instagram ma to do siebie, że nie pozwala na dodawanie aktywnych linków w postach. Warto więc umieścić link w sekcji BIO na profilu. Link ten jest klikalny i pozwala przejść bezpośrednio do witryny lub konkretnej podstrony.  Jeśli zadbasz o to, aby link posiadał parametry UTM, umożliwi Ci on dokładne śledzenie ruchu i sprzedaży w Google Analytics. To świetna opcja dla tych, którzy korzystają z Instagrama w celach sprzedażowych. Pamiętaj, aby link zawsze był aktualny. Możesz kierować za jego pośrednictwem do strony głównej, aktualnie trwającej promocji w sklepie, najnowszej kolekcji lub podstrony konkretnego produktu, na której użytkownik może od razu dokonać zakupu. W postach i relacjach warto natomiast zachęcić swoich followersów do odwiedzenia strony, właśnie poprzez kliknięcie linku umieszczonego w biogramie. 

Przykłady profili z poprawnie skonstruowanymi linkami w BIO

Uzupełnij BIO

BIO na Instagramie to wizytówka profilu, a pierwsze wrażenie robi się tylko raz, dlatego warto wykorzystać cały potencjał tej przestrzeni. Stworzenie ciekawego, przykuwającego uwagę biogramu, który zainteresuje potencjalnych followersów i wyróżni Cię spośród konkurencji, pozytywnie wpłynie na wizerunek firmy, przyczyni się do budowania relacji z odbiorcami i wesprze działania sprzedażowe. Przemyśl dobrze, co zawrzesz w tych 150 znakach i stwórz opis który wyróżni Cię na tle konkurencji. Testuj różne rozwiązania! Umieść w opisie charakterystykę firmy, jej zalety i wyróżniki, brandowe hashtagi, informacje o nowych produktach, promocjach czy wyprzedażach. Pamiętaj o wszystkim tym, co Twoim zdaniem może przyciągnąć do Ciebie nowych klientów

Optymalizując instagramowe BIO, warto wykorzystać funkcje dedykowane wyłącznie kontom firmowym. Należy do nich między innymi opcja dodawania przycisków kontaktowych, np. numeru telefonu, maila czy wskazówek dotyczących dojazdu, jeśli firma funkcjonuje w formie stacjonarnej. Dzięki funkcjonalnościom firmowego biogramu, ułatwisz klientom kontakt z Twoją firmą, a ci z pewnością to docenią!

Skuteczna sprzedaż na Instagramie_przykłady BIO
Przykłady BIO na Instagramie wykorzystujących w odpowiedni sposób wszystkie elementy tej przestrzeni

Twórz angażujące relacje i reels

Coraz częściej użytkownicy Instagrama wybierają treści efemeryczne i reelsy całkowicie rezygnując z przeglądania feedu ze zdjęciami. To właśnie relacje i rolki są ważnym miejscem styku użytkownika z marką. Warto to wykorzystać, zwłaszcza że Instagram daje całe mnóstwo funkcjonalności, które pomagają zwiększyć atrakcyjność relacji (również tych o charakterze sprzedażowym) i jeszcze bardziej zachęcić użytkowników do zakupu produktów.

Jedną z opcji jest wykorzystanie naklejki “Zakupy” do oznaczenia produktu. Inną – stosowanie naklejki “Link” z hiperłączem prowadzącym np. do podstrony z produktem. Aby zainteresować użytkowników i budować zaangażowanie wokół marki warto też wykorzystać elementy, które nie są bezpośrednio powiązane ze sprzedażą. Jednym z pomysłów jest publikowanie InstaStories z naklejką ankiety i wykorzystanie jej wyników do działań sprzedażowych, np. promocji wybranego produktu. Można też wykorzystać opcję odliczania, np. do końca promocji lub sesję Q&A na temat nowej kolekcji czy premierowego produktu. Natomiast stworzenie własnych, brandowych naklejek lub gifów (np. z logo marki lub z charakterystycznymi produktami), wspomoże budowanie spójnego wizerunku i świadomość brandu. 

Z kolei tworzenie reelsów to idealny sposób na przedstawienie swojej oferty w niekonwencjonalny sposób, na pokazanie firmy lub zespołu ,,od kuchni’’. W rolkach możesz przedstawić proces tworzenia produktów, opowiedzieć nieco więcej o ich zastosowaniu bądź zaprezentować swój zespół. Z pozytywnym odbiorem spotkają się filmiki, np. z testami produktów czy tutoriale. Działania te wpływają pozytywnie na wizerunek firmy oraz wzbudzają u potencjalnych klientów zaufanie.

Przykładowe reels pokazujące produkty_sprzedaż na Instagramie
Przykładowe reels pokazujące produkty

Nawiąż relację z influencerami

Mówiąc o wykorzystywaniu potencjału Instagrama do celów sprzedażowych, nie sposób pominąć działań z influencerami. Zaproszenie do współpracy umiejętnie dobranych do charakteru marki osób, może przynieść niespodziewanie dobre efekty sprzedażowo-wizerunkowe. Influencer przedstawi Twój produkt z innej perspektywy oraz doda wiarygodności marce. Potencjał rekomendacyjny influencerów w sieciach społecznościowych jest ogromny. Ktoś znany, lubiany i ceniony korzystający z Twojego produktu to nic innego jak społeczny dowód słuszności! Kluczowym placementem dla treści promujących produkty w kampaniach z influencerami są InstaStories. Jeżeli zależy Ci na przekierowaniu użytkowników na Twoją stronę www lub do e-sklepu, wykorzystaj naklejkę z linkiem i poproś influencera, aby również wykorzystał ją w swojej relacji. Możesz wykorzystać również potencjał wspólnego konkursu lub dedykowanego kodu rabatowego. 

Na Instagramie są miliony osób, które zgromadziły na swoich profilach ogromne społeczności, które codziennie śledzą i naśladują poczynania swoich ulubieńców, także w kwestiach zakupów. To szansa dla brandu, aby dzięki nim zwiększyć świadomość marki, promować ją, docierać do potencjalnych klientów i generować ruch na stronie. Trzeba jednak pamiętać, że aby kampania z influencerami była efektywna i przyniosła zamierzone skutki, należy ją dobrze zaplanować – zaczynając od opracowania strategii, przez wybór odpowiednich osób, aż po raport z działań.

Wykorzystuj reklamy

Według badań, dobrze zaprojektowana reklama na Instagramie, gwarantuje dużo większe zaangażowanie niż reklama na Facebooku. Ale to nie jedyny plus działań płatnych na tej platformie. Reklamy na Instagramie posiadają bardzo wiele zalet, dlatego naprawdę warto rozważyć ten sposób promocji własnego biznesu. Największym plusem tworzenia reklam jest możliwość precyzyjnego dotarcia do potencjalnych klientów (a to chyba najważniejsze, jeśli naszym celem jest sprzedaż!). Instagram umożliwia tworzenie niestandardowych grup odbiorców reklam oraz generowanie grup podobnych do naszych klientów. Ponadto wśród zalet reklam można wymienić ich stosunkowo niski koszt oraz możliwość określenia budżetu maksymalnego. Dzięki temu mamy pełną kontrolę nad kosztami. 

Tworząc reklamy na Instagramie masz dostęp do trzech celów: możesz przekierować odbiorców na swój profil (np. by zachęcić ich do obserwowania), odesłać na swoją stronę internetową (do sklepu) oraz zachęcić do wysyłania do Ciebie wiadomości prywatnej. Jeśli chcesz wycisnąć z Instagrama maksimum sprzedażowego potencjału, środkowa opcja będzie idealna! Kampanie reklamowe na Instagramie, dają wiele możliwości. Kluczem do sukcesu jest odpowiednie targetowanie oraz umiejętnie dopasowana do swojej grupy odbiorców angażująca i przyciągająca wzrok kreacja reklamowa. 

Analizuj statystyki i optymalizuj działania!

Konto firmowe w przeciwieństwie do osobistego pozwala zbierać rozbudowane dane o obserwatorach. To bardzo istotne z punktu widzenia analizy i optymalizacji działań sprzedażowych. Dzięki statystykom lepiej poznasz i zrozumiesz swoich obserwujących. Uzyskasz informacje na temat ich zachowań oraz przyjrzysz się aktywnościom osób wchodzących w interakcję z twoimi postami. Dowiesz się, jaka jest skuteczność treści w danej grupie odbiorców, uzyskasz dane dotyczące zasięgów treści oraz sprawdzisz podsumowanie swoich działań na platformie.

Jak się sprawdza statystyki na Instagramie? To bardzo proste! Wystarczy zalogować się do konta, kliknąć w menu, a następnie w Statystyki. Jak często należy je sprawdzać? Przede wszystkim – regularnie! Warto wyrobić sobie nawyk sprawdzania i analizowania statystyk. Pozwoli to na kontrolowanie działań biznesowych na Instagramie, a w razie czego ich optymalizowanie. Analiza statystyk pomoże stworzyć odpowiednie, dopasowane do odbiorców treści, które wpłyną na budowanie świadomości brandu i będą wspierać proces sprzedażowy.

Panel statystyk_skuteczna sprzedaż na Instagramie
Panel statystyk na Instagramie

Generuj ruch i sprzedawaj

Instagram jest obecnie uważany za jedno z najbardziej skutecznych narzędzi do prowadzenia sprzedaży społecznościowej! Co więcej, wróży mu się dalszy, stabilny wzrost. Na koniec kilka wskazówek, które warto wdrożyć do swojej strategii, aby wykorzystać potencjał tej platformy i zacząć sprzedawać.

  • Zadbaj o content. Niech zdjęcia i filmy będą estetyczne i wysokiej jakości. Upewnij się, że formaty, które tworzysz są poprawne.
  • Utwórz specjalną wyprzedaż lub promocję dedykowaną wyłącznie dla obserwatorów na Instagramie. To bardzo ciekawy pomysł na pozyskanie followersów i zwiększenie konwersji. 
  • Stwórz oryginalny koncept na prowadzenie firmowego konta na Instagramie, który wyróżni Cię spośród innych! Bądź w nim konsekwentny.
  • Publikuj regularnie. Nie dopuszczaj do przestoju w komunikacji.
  • Angażuj obserwatorów do dyskusji, pytaj o ich zdanie na określony temat (ankiety i pytania będą tu bardzo przydatne!).
  • Wykorzystuj User Generated Content. Zachęcaj klientów do publikowania zdjęć z Twoimi produktami i oznaczania marki, a następnie je udostępniaj.  
  • Oznaczaj produkty w postach i relacjach, dodawaj linki kierujące do sklepu.
  • Wykorzystaj wszystkie funkcje, które oferuje Instagram – twórz reelsy, przewodniki, posty karuzelowe, korzystaj z funkcyjnych naklejek w InstaStories.

Podsumowując, Instagram ma spory potencjał sprzedażowy, który wystarczy odpowiednio wykorzystać! Optymalizacja konta i działań pod kątem sprzedaży jest jednym z kluczowych aspektów w strategii e-marketingowej każdego e-commerce. Warto w pełni skorzystać ze wszystkich funkcji Instagrama oraz dostępnych rozwiązań. Dzięki temu zyskasz wymierne korzyści w postaci m.in. zbudowania świadomości brandu, pozyskania nowych klientów, a w efekcie – wzrostu współczynnika konwersji. Jednym z nich będzie skuteczna sprzedaż na Instagramie!

#samnektar by Kaja Chmielewska/Beeffective

Jeśli chcesz, by Beeffective pomogło Twojej marce w działaniach w digital marketingu, jak również w tych prowadzonych na Instagramie,


[1]  https://business.instagram.com/  

[2]  https://www.facebook.com/business/news/insights/how-instagram-boosts-brands-and-drives-sales

Mapa podróży klienta jako podstawa strategii marketingowej

Mapa podróży klienta

Chciałabym Wam przedstawić metodę, która stanowi w Beeffective podstawę przygotowania strategii marketingowej. Cenię ją za uniwersalność i za to, że w centrum stawia klienta. Metoda, niczym Google Analytics, sprawdza się i u dużych marek i małych firm. Pozwala nam lepiej zrozumieć naszego odbiorcę i czynniki, które wpływają na percepcję naszej marki przez sumę jego doświadczeń. Mapa podróży klienta, bo o niej tutaj mowa, nazywana jest również: „Customer Journey Map” lub „User Experience Map”. Dzięki niej możemy również zidentyfikować najpilniejsze obszary, które wpływają na proces sprzedażowy i obniżają nam konwersję.

Kim jest Twój klient?

Przygotowując się do tego procesu, niezbędne jest określenie hipotetycznej persony, przedstawiciela naszej grupy docelowej. To jej oczami powinniśmy oceniać działania naszej firmy. Czym się posiłkować, żeby taką określić? Sprawdź co podpowiada Google Analytics na temat demografii internautów odwiedzających Twoją stronę. Przejrzyj statystyki fanów na Facebooku lub followersów na Instagramie. Działasz w branży B2B? Zobacz statystyki LinkedIn, a najlepiej zajrzyj do danych z Insight Tag’a który powie Ci jeszcze więcej. Kiedy masz już rys behawioralny i demograficzny Twojego klienta, przystępujemy do mapowania.

Persona_mapa podróży klienta
Przykładowa PERSONA

Mapa podróży klienta

Mapa podróży klienta, to schemat, który pokazuje wszystkie punkty styku klienta z naszą marką. Ponieważ nasza komunikacja to nie tylko przedstawienie produktu czy usługi, warto określić też punkty styku podczas procesu zakupu i to co dzieje się po. Czyli mapujemy każdy moment, kiedy nasz potencjalny klient słyszy, widzi, albo eksploruje naszą markę. Może to być wejście na stronę www, czy oglądanie naszego produktu u dystrybutora na półce sklepowej.

Ścieżka

Jak powinno to fizycznie wyglądać? Technika jest dowolna (może to być oś czasu na kartce papieru, tabela albo karteczki samoprzylepne na ścianie). Ważne, żeby schemat był kompletny i najbardziej prawdopodobny. Jeżeli pierwszy kontakt następuje na targach (co jest częste w przypadku działań B2B), to ten punkt rozpoczyna podroż klienta. Jeżeli wydaje Ci się, że ostatni punkt następuje w momencie maila potwierdzającego zakup, to zastanów się czy Twoi klienci nie są w gronie Twoich followersów na Instagramie albo czy nie czas ruszyć z komunikacją newsletterową.

Doświadczenie i emocje

Zmapowanie wszystkich punktów styku, to pierwszy krok. Teraz pora przeanalizować, jakie doświadczenia w nich te momenty generują. Wszyscy wiemy, że dopiero sięgając emocji, budujemy naszą markę. Czy zawsze są one pozytywne?

Ważne, żeby zastanowić się:

1. Co klient na tym etapie wie o naszej marce i czego potrzebuje, żeby przejść dalej?

2. Co chciałby osiągnąć?

3. Co wpływa na jego doświadczenie akurat w tym momencie?

4. Co może poprawić jego doznania w kontakcie z marką?

Sentyment

W każdym punkcie styku, określamy sentyment persony względem naszej marki. Zasadniczo chcemy się dowiedzieć, czy będzie on pozytywny, neutralny czy negatywny. Oczywiście możemy sobie dołożyć do tego gradację i odpowiednio oznaczać stopień zadowolenia.

Kto powinien określać tzw. sentyment punktów styku? Wybierz do wspólnej pracy osobę neutralną, która nie współuczestniczyła w budowanie komunikacji marketingowej ani nie jest właścicielem biznesu. Zależy nam na opinii możliwie niezależnego „audytora”.

Uważasz, że masz super stronę www? Poproś kolegę o opinię! Czy szybko znalazł to, czego Twój klient może na niej szukać. Starasz się, żeby oferta, którą dostanie klient była najbardziej wyczerpująca? Jeżeli klient otrzymał ją po dwóch tygodniach, to pamiętaj, że sam fakt czekania powoduje negatywne emocje.

Sentyment_mapa podroży klienta
Oznaczanie sentymentu na mapie podróży klienta

Zgodnie z koncepcją koła zamachowego na efekt działań marketingowych wpływa również proces zakupowy i obsługa. Pamiętaj, żeby te elementy również umieścić na swojej mapie. Zadowolony klient staje się Twoim ambasadorem, który może zapewnić Ci stałe zainteresowanie Twoją usługą. Kto z nas nie zatrudniał ekipy do remontu z polecenia, czy szedł do restauracji z rekomendacji koleżanki? Te branże najlepiej wiedzą, że satysfakcja klienta może zastąpić tradycyjne działania reklamowe.

Online vs. offline

Mapa podróży klienta jako narzędzia, doskonale pokazuje, że działania digitalowe to tylko element komunikacji. Nawet w e-commerc’ach, moment odbioru paczki, rozpakowywanie kartonu – to wszystko buduje nasze doświadczenia. A jeżeli dochodzi do reklamacji i następuje kontakt z BOK, to tym bardziej możemy wpłynąć na to, czy klient skończy z pozytywnym odbiorem naszej marki, czy już nigdy nie wróci.

Oceniasz wszystkie punkty styku pozytywnie? Czy to koniec? Działamy w tak konkurencyjnym środowisku, że to, co było „ok” w zeszłym roku, dzisiaj już może być niewystarczające do budowania pozytywnych doświadczeń. Wróć do schematu za kwartał i sprawdź, jak bardzo konkurencja podniosła poprzeczkę. Wszystkie punkty, które znajdują się poniżej poziomej osi na Twojej mapie klienta, to te, które powinny Ciebie alarmować. Ustal do nich harmonogram działania, który podniesie zadowolenia Twoich klientów. To one prawdopodobnie obniżają konwersję ze sprzedaży.

#samnektar by Anna Skóra/Beeffective

Szukasz wsparcia w efektywnych działaniach w digitalu, które pozwolą rozwinąć Twój biznes?

Rewolucja Zero-party data. Zmiany w polityce prywatności

Pewnie nie raz wchodząc na stronę internetową natknąłeś się na okienko z pytaniem, czy akceptujesz pliki cookies. Aby przejść dalej, strona wymagała od Ciebie wyrażenia zgody na ich użycie. Zgadzałeś się automatycznie, bo chciałeś przeglądać dalej? Jak większość z nas!

Nadszedł czas rewolucji w dziedzinie plików cookies. Przepisy dotyczące prywatności w sieci stają się coraz bardziej zaostrzone. Reklamodawcy i marketerzy załamują ręce, bo śledzenie użytkowników jest znacznie bardziej utrudnione. Jak możesz poradzić sobie z tymi zmianami? Jak sprawić, by nie pozostać w tyle, lecz jeszcze bardziej wybiec w przód? I dodatkowo nie ingerować w prywatność Twoich odbiorców? Dowiesz się tego w tym artykule.

Ciasteczka – czym tak naprawdę są?

Z punktu widzenia właścicieli stron internetowych i reklamodawców pliki cookies są istotnym elementem funkcjonowania i realizowania strategii. Z punktu widzenia użytkownika… czymś, o czym zazwyczaj nie za wiele myślimy. Traktujemy je jako czystą formalność, zgodę, którą musimy podpisać, jeśli chcemy kontynuować przeglądanie.

Pliki cookies mogą kojarzyć Ci się ze śledzeniem. “Wiedzą” o nas bardzo dużo, zapamiętują nasze wizyty na stronie, a tym samym preferencje. Ich zadaniem jest monitorowanie naszej aktywności w sieci po to, by możliwa była personalizacja wyświetlanych nam treści lub reklam.

Brzmi świetnie! Za darmo otrzymujemy idealnie przystosowany do nas content. Jednak czy śledzenie nas jest w porządku?

Internet jest miejscem, w którym trudno o anonimowość. Wiemy to już chyba wszyscy. Coraz częściej podnoszony jest problem prywatności w sieci i tego, że firmy wiedzą o nas zbyt dużo. Jest już niemal pewne, że w Internecie anonimowość prawie nie istnieje.

Odpowiedzmy sobie na pytanie: czym tak naprawdę jest prywatność?

Prywatność w sieci to nic innego, jak ochrona naszych danych, które do niej trafiają lub które pozostawiamy po sobie na serwerach. Najpopularniejszym sposobem ochrony jest szyfrowanie. Pozwala zamaskować nasz ślad.

Dlaczego jednak mamy wciąż się ukrywać? Czy ktoś nie może przestać nas śledzić? Przecież to właśnie nie jest ok! Przeczytaj teraz o ciasteczkach, a później płynnie przejdziemy do tematu nowej rzeczywistości, która kreuje się w sieci na naszych oczach.

First-party vs. Third-party

Ciastka first party i third party zbierają takie same informacje o użytkownikach. Na ich podstawie analizowane są nasze zainteresowania, zachowania konsumenckie i potrzeby. Ułatwia to właścicielom stron personalizowanie dla nas treści. Akceptujemy pliki cookies na danej stronie, przeglądamy ją i przekazujemy informacje o sobie. Przy kolejnej wizycie otrzymujemy produkty, którymi zainteresowaliśmy się poprzednio.

Różnica między ciastkami first-party i third-party polega na relacji jaką utrzymują z daną domeną. Na przykład: gdy wchodzisz na stronę ciastko.pl to ciasteczka, które tam się znajdują należą do grupy first-party. Jednak, gdy informacje przechowywane przez te same ciasteczka będą używane na innej stronie – określimy je jako third-party.

First-party analizują Twoją aktywność jedynie na stronie, na której się znajdujesz. Third-party to pliki wykorzystywane nie tylko przez stronę, którą właśnie odwiedziliśmy, lecz także przez jej partnerów. Podam Ci przykład: oglądasz rower w jednym ze sklepów rowerowych, zamykasz stronę, otwierasz media społecznościowe, a tam… reklama roweru, który przed chwilą widziałeś.

Tego typu reklamy, wręcz podążają za nami po całej sieci. Czujesz się wtedy śledzony? Bo ja tak! Za tę sytuację odpowiadają właśnie ciastka “third-party”, których celem jest przede wszystkim reklama.

Dzięki użyciu cookies właściciele stron są w stanie analizować naszą aktywność w sieci, tworząc pewnego rodzaju profil – spis naszych zachowań i preferencji – dzięki czemu otrzymujemy bardziej spersonalizowane materiały.

Narzędzia, które pozwalają na tak dokładne i spójne analizowanie klientów i personalizowanie treści były jeszcze niedawno czymś niewyobrażalnym… dziś stały się faktem. Temat ten wywołał wiele kontrowersji, dlatego największe firmy postanowiły opowiedzieć się po którejś stronie tej bitwy.

Google zadeklarował, że do 2022 roku third-party cookies zostaną całkowicie zablokowane w przeglądarce Google Chrome, po to by chronić naszą prywatność w sieci. Czy to jedyny słuszny krok, by nie stracić swoich użytkowników? To się okaże. 

Jak odnaleźć się w nowej e-rzeczywistości?

Zapowiadane zmiany dotyczące blokady third-party cookies spowodowane są chęcią zapewnienia internautom jak największej ochrony ich prywatności w sieci. Są one jednak przede wszystkim zmorą reklamodawców i marketerów, którzy do tej pory głównie na nich opierali swoją aktywność. Chociaż można uznać, że duże korporacje nie odczują zmian zbyt mocno, to małe i średnie mogą ucierpieć na tym znacząco.

Istnieje jednak kilka innych sposobów na rozwiązanie tej sytuacji. Pewnie domyślasz się, że wartość danych, które są pozyskiwane dzięki first-party cookies znacząco wzrośnie. Jednak czy to wystarczy? Nie na długo.

By mieć szansę na walkę z konkurencją i zbudowanie świetnej komunikacji z odwiedzającymi, trzeba pomyśleć o czymś więcej. I tu wchodzą one: dane zero-party! W edrone zależy nam na ochronie użytkowników i ich prywatności w sieci. Jednocześnie chcemy, by tworzony przez nas system sprostał wymaganiom naszych klientów.

Wiemy, że skuteczna segmentacja klientów oraz spersonalizowane treści to klucz do sukcesu. A to wszystko na podstawie danych zero-party, które otrzymasz od odwiedzających dobrowolnie!

Zacznij od Zero-party

Kilka rzeczy chcę Ci w tym miejscu wyjaśnić. W tradycyjnym handlu koncepcja ta funkcjonowała już jakiś czas. W Internecie pojawiła się dosyć niedawno, wychodząc naprzeciw rosnącej niepewności, związanej z brakiem prywatności online. Dane zero-party to informacje zdobyte bezpośrednio od klientów, w sposób bezpośredni, a do tego dobrowolnie!

Pewnie zastanawiasz się dlaczego coś, co nie jest nowe, wzbudza nagle takie zainteresowanie… I właśnie tego dowiesz się w dalszej części artykułu.

Pliki third-party wzbudzają negatywne emocje i od jakiegoś czasu są blokowane w coraz większej ilości. Wprowadzane zostają regulacje dotyczące naszej prywatności w sieci (RODO). Użytkownicy podchodzą coraz bardziej sceptycznie do tematu śledzenia… to dlaczego nie zrobić tego inaczej?

Przecież zawsze mówi się, że najprościej zapytać!

Zapytaj więc swoich odwiedzających i wsłuchaj się dokładnie w ich odpowiedzi. Przestań zachodzić ich od tyłu i stań na wprost – pokaż, że to Ty. Zastanów się nad sposobem, który skutecznie zachęci ich do odpowiedzi. Poznaj ich zainteresowania, zobacz takimi, jakimi są… a później dopasuj do nich treści.

Niech poczują, że są dla Ciebie ważni, że traktujesz ich indywidualnie. Zapewniam Cię, że oboje na tym zyskacie – oni dostaną dokładnie to, po co przyszli, a Ty zyskasz lojalnych klientów i zwiększysz sprzedaż.

Brzmi świetnie, pewnie nawet zachęcająco, ale jak możesz to zrobić w praktyce?

Jednym z Twoich narzędzi mogą być z pewnością spersonalizowane angażujące newslettery. Są one dla Ciebie ogromną szansą na wzmocnienie kontaktu z Twoimi odbiorcami… często nawet jedyną. Wysyłasz dobry newsletter, a użytkownik wypełnia formularz, w którym podaje Ci swoje podstawowe dane osobowe. Potrzebujesz więcej? Zapytaj! – później mogą Ci się bardzo przydać. Z edrone możesz stworzyć Push Newsletter, który będzie wyświetlany Twoim odbiorcom, nawet gdy nie będą przeglądać Twojej strony. Wystarczy, by mieli otwartą tę samą przeglądarkę, z której korzystali przeglądając Twój sklep.

Wygląd przykładowego Push Newslettera po wysłaniu_Zero-party data
Wygląd przykładowego Push Newslettera po wysłaniu

Powyższe sposoby są OK… ale mam dla Ciebie coś ekstra!

Słyszałeś kiedyś o Marketing Machine? To system rekomendacji on-site, który jest napędzany sztuczną inteligencją. Dzięki systemowi edrone będziesz w stanie monitorować Twoich odwiedzających i zapisywać historię ich aktywności na Twojej stronie. Poznasz ich zainteresowania, zachowania zakupowe i spersonalizujesz dla nich treści. System porówna użytkowników z innymi, podobnymi klientami i stworzy dla nich najlepsze rekomendacje.

Dzięki edrone masz możliwość określenia, które produkty będą polecane. Wybierzesz sposób, w jaki będzie się to działo. Do wyboru masz aż osiem sposobów rekomendacji. Wszystko z łatwością określisz w naszym systemie. Będziesz mógł także wykluczyć dane produkty z rekomendacji, wybrać przedział czasowy, na podstawie którego system wybierze rekomendowane produkty, itd.

Zasada jest prosta… im więcej interakcji, tym lepszy profil. Ten sposób zbierania danych pozwala niejako zrównoważyć benefity osiągane przez sklep i jego klientów.

Sklep zwiększa sprzedaż, a klient otrzymuje to, czego szuka – choć czasem pewnie nawet o tym nie wie.

Jeśli zdecydujesz się użyć metody rekomendacji cross-selling to będziesz musiał określić kategorie, które ze sobą skrzyżujesz. Na przykład: jeśli masz sklep rowerowy i Twój klient doda do koszyka rower, będziesz mógł zaoferować mu także kask, czy inne rowerowe akcesoria.

Sekcja konfiguracji Category Sets, które uruchomią kategorię cross-selling

Z łatwością ustalisz także, które akcje klienta wywołają określone rekomendacje. Możesz stworzyć bardzo prosty lub bardzo złożony scenariusz cross-selling. Wszystko zależy od Ciebie!

Sekcja, w której zadecydujesz co będzie wywoływać, a co blokować Cross-Sellingową wiadomość do danego klienta_Zero-party Data
Sekcja, w której zadecydujesz, co będzie wywoływać, a co blokować Cross-Sellingową wiadomość do danego klienta

Prawie na koniec została nam najważniejsza kwestia. Opowiem Ci teraz o paskach wyszukiwania. To kolejny sposób na zbieranie danych bez naruszania prywatności. Wyobraź sobie, że klient przegląda Twój sklep. Wpisuje w pasek wyszukiwarki cechy produktu, którego właśnie potrzebuje. I co dalej? Nic więcej nie musisz robić… właśnie otrzymałeś istotne dane. W edrone jesteśmy przekonani, że hasła wyszukiwania są cennym źródłem informacji o kliencie i jego preferencjach.

Dlatego do naszego systemu dodaliśmy funkcję Search Dashboard.

Zrzut ekranu z fragmentu nowego Search Dashboard w edrone, przedstawiający wykres liniowy i liczbę poszczególnych zapytań oraz najczęściej używane frazy_Zero-party Data
Zrzut ekranu z fragmentu nowego Search Dashboard w edrone, przedstawiający wykres liniowy i liczbę poszczególnych zapytań oraz najczęściej używane frazy

Search Dashboard jest wynikiem intensywnej analizy wyszukiwarek w sklepach internetowych. Są to prawdziwe skarbnice wiedzy, dostępne w każdym sklepie online. Pozwalą Ci zobaczyć szczegółową analizę produktów, wyszukiwanych przez klientów. Na ich podstawie będziesz w stanie określić preferencje Twoich odwiedzających. Funkcja ta jest także wynikiem naszej wzmożonej aktywności w kierunku rozwoju AVA – naszego Autonomicznego Asystenta Głosowego! Ogromna wiara w moc personalizacji i potęga AI napędza nas do działania w kierunku jego rozwoju.

Wyobraź sobie, że nie musisz już przeglądać setek kategorii w sklepie, ani wpisywać słów kluczowych do wyszukiwarek. Możesz po prostu powiedzieć to własnymi słowami, a sztuczna inteligencja – przetwarzając język naturalny – zajmie się Twoim zapytaniem. Niewyobrażalne? My wierzymy w tę rewolucję, bo wierzymy w AVA.

Bądź czujny i zapamiętaj dwa słowa – Voice Commerce!

Jak widzisz, nie musisz ingerować w prywatność Twoich klientów, by móc osiągać zadowalające Cię efekty. Nie potrzebujesz, by Twoje cookies śledziły użytkowników i zbierały dla Ciebie dane po cichu. Teraz zupełnie otwarcie możesz ich o to zapytać. To wspaniałe, że mogą po prostu świadomie Ci o sobie opowiedzieć.

Kluczem do sukcesu Twojej marki i do zbudowania trwałej relacji z klientem jest przecież zdobycie jego zaufania. A kiedy zaufa Ci bardziej, jak nie wtedy, gdy nie będziecie mieć przed sobą żadnych tajemnic?

Blokada ciastek mogła wydawać Ci się początkowo strzałem w kolano… Mniej informacji o odwiedzających, ograniczona wiedza o ich preferencjach, a w konsekwencji mniejsze pole do popisu podczas tworzenia rekomendacji. Pewnie przez chwile zastanawiałeś się jak będzie to wyglądało dalej… Sam widzisz jednak, że jest wiele pozytywów blokady ciastek i rewolucji danych zero-party! Myślę, że po tym artykule już kilka z nich udało Ci się zauważyć. Jednak rozejrzyj się jeszcze troszkę. Daj się przekonać do nowych sposobów budowania komunikacji. To będzie dla Ciebie z pewnością ciekawe doświadczenie.

A co myślą o tym Twoi klienci? O to już sam ich zapytasz! 

#samnektar by Aleksandra Stankowska/Wpis gościnny naszej znajomej z edrone

Wybór influencerów do kampanii – jak zrobić to prawidłowo?

Influencer marketing to nieustannie prężnie rozwijająca się gałąź marketingu. Coraz więcej marek bierze pod uwagę ten rodzaj promocji w swojej strategii działań i przeznacza na nią niemałe budżety. Wydatki na influencer marketing w 2021 roku wzrosną o 40% w stosunku do roku poprzedniego (statystyki pochodzą z raportu Influencer Marketing Benchmark Report 2021). Aż 62% ankietowanych planowało zwiększyć wydatki w tym obszarze. Powód jest prosty: influencerzy skutecznie wpływają na decyzje zakupowe swojej społeczności. Decydując się na obserwowanie danego twórcy, często cenimy jego zdanie i ufamy jego poleceniom. Wybór influencerów do kampanii, mającej zwiększyć świadomość czy w dalszej kolejności sprzedaż danej marki, wcale nie jest prostą sprawą. Nie będzie przesadą stwierdzenie, że to najważniejszy punkt całej akcji, ponieważ odpowiedni dobór influencerów to klucz do sukcesu, jeśli chodzi o promocję produktu lub usługi.

Czym się sugerować przy wyborze influencera?
Na jakie elementy jego profilu w sieci zwrócić uwagę?
Dlaczego i w tym przypadku jakość jest ważniejsza niż ilość?
O tym w dzisiejszym artykule.

Strategia podstawą wyboru

Start kampanii zaczyna się na długo przed publikacją pierwszego posta na feedzie, wpisu na blogu czy filmu na kanale influencera.

Zanim zaczniemy wysyłać zapytania do wybranych influencerów musimy posiadać STRATEGIĘ!

Należy zawrzeć w niej cele, które chcemy osiągnąć, dzięki kampanii: wizerunkowe czy sprzedażowe. Zastanówmy się, jaka jest nasza grupa docelowa i w jakich kanałach chcemy się komunikować. To główne punkty, które pomogą nam w doborze twórców.

Szereg możliwości wyszukiwania

Środowisko influencerów jest różnorodne oraz liczne, w jaki sposób więc ich wyszukiwać? Zanim przejdę do możliwości związanych z narzędziami, napiszę o kilku innych opcjach.

Na Facebooku istnieją grupy, które skupiają samych twórców, jak i osoby pracujące w agencjach, które wrzucają posty „ofertowe”. Przykład takiej grupy to: Influencer Marketing (PL). Możesz też po prostu porozmawiać ze swoimi znajomymi, którzy interesują się daną branżą, kogo śledzę i czyje treści cenią. To zazwyczaj bardzo dobre insighty!

Z pomocą przychodzą narzędzia, od takich do monitoringu mediów, po dedykowane do influencer marketingu właśnie, takie jak InfluTool czy WhitePress. Skupiają naprawdę dużą bazę influencerów i upraszczają ich wyszukiwanie. Zaznaczę jednak, że samo posiadanie narzędzia, to jeszcze nie wszystko, trzeba wiedzieć, jak czytać dane statystyki.

Wykorzystanie narzędzi

W panelu znajdziesz podział na kategorie, dlatego prosto wylistujesz influencerów z takich branż, jak: Biznes, Diety, Moda, Parenting czy Sport.

Panel wyszukiwania WhitePress_pomoc przy wyborze influencera do kampanii
Panel wyszukiwania WhitePress

To pierwsze “sito”, dzięki któremu szybko dostosujesz twórców do specyfiki swojej firmy. Przyznasz, że mając markę z ubrankami dla dzieci (parenting), nie byłbyś zainteresowany promocją u beauty influencerki, która nie posiada potomstwa. Oczywiście nie oznacza to, że nie ma rodziców w gronie swoich odbiorców, jednak sama influencerka tworzy content (a przynajmniej powinna), który jest z nią tożsamy.

Nieszablonowy wybór influencerów

Istnieją pewne odchylenia, które mogą być jednak zgodne z briefem. Przykład? Marka Alpro – producent m.in. napojów roślinnych – weszła we współpracę z Borysem Szycem, który wcześniej współpracował z siecią McDonald’s. Wybór uznano za kontrowersyjny, jednak twórcy kampanii komentowali, że był on zamierzony. Chcieli przez to pokazać, że produkty roślinne mogą być urozmaiceniem każdej diety, nie są jedynie wyborem wegan i wegetarian.

Wybór influencerów_przykład wykorzystania dla dwóch skrajnych marek
Screeny z kampanii z Borysem Szycem (i Michałem Żebrowskim)

Inny przykład to obecność Roberta Makłowicz w kampanii Multisport. Fani byli zdziwieni jego udziałem w promowaniu aktywności, ponieważ nieraz sam wspominał, że ze sportem mu nie po drodze. Pojawiły się jednak głosy, że dzięki niemu  osoby, które od dawna nie były na siłowni,  wreszcie wstały z kanapy i odnowiły swoje karty członkowskie. W tym przypadku cel można uznać za osiągnięty. Dodatkowo, wrotki użyte w sesji zdjęciowej zostały wystawione na aukcji, z której dochód idzie na zwierzaki. Wspaniały ruch!

Nieoczywisty dobór influencera do promocji marki
Screen z kampanii Multisport z Robertem Makłowiczem

Jak widać domeną influencer marketingu jest kreatywność.

Łamanie schematów często wychodzi na dobre i zostaje na dłużej w pamięci odbiorców niż kliszowa kampania.

Jednak uczulam, by w tej kwestii być ostrożnym, bo granica złego wyboru jest naprawdę cienka.

Wzór do naśladowania

Książkowo do współpracy wybrała influencerkę marka kosmetyków naturalnych Creamy, która posługuje się hashtagiem #creamylesswaste. Zdecydowali się na post i InstaStories u @szafasztywniary, która słynie z propagowania dbania o środowisko i bycia bardziej eko. W poście na Instagramie jest polecenie produktu (szczera recenzja), korzyść dla obserwatorów (rabat), a także dla planety (informacja o możliwości ponownego wykorzystania szklanych słoiczków). Świetnie!

Poprawny wybór influencerki
Publikacja produktu marki Creamy na profilu @szafasztywniary

Wskazówki dotyczące weryfikacji

W narzędziach analitycznych istnieją też bardzo przydatne widełki wyznaczające wielkość danego influencera. Szacując swój budżet, możesz założyć, że im więksi influencerzy, tym większy budżet powinieneś na nich przeznaczyć. Jest to dość uproszczone stwierdzenie. Jak pisałam wyżej, liczy się jakość, a nie ilość followersów danego twórcy. Parametrem jakości jest w tym przypadku wskaźnik zaangażowania (engagement rent) – czyli stosunek interakcji (polubień, komentarzy itp.) do liczby obserwujących. Znajdziesz go też w takich narzędziach, jak SocialBlade czy HypeAuditor.

Wskaźnik wyrażany jest procentowo i z reguły maleje ze wzrostem popularności profilu. Przyjmuje się, że oscylujący w granicach 3-6% to dobry ER. Są to przybliżone dane, ponieważ zmienia się on mocno w zależności od liczby obserwatorów. Wskaźnik zaangażowania danego influencera wygląda oczywiście inaczej na jego różnych kanałach. Jak widzimy większa ilość odbiorców to czasem mniejszy ER (YouTube a Instagram poniżej), ale nie zawsze (Facebook a Instagram). Zależy to od specyfiki medium i zaangażowania na nim fanów.

Wybór influencerów_Wyszukiwarka WhitePress
Wyszukiwarka influencerów w WhitePress

Wybór influencerów a statystyki

Statystyki pokazują, że Klienci biorący udział w badaniu do Influencer Marketing Benchmark Report 2021 przede wszystkim wybierają do współpracy mikroinfluencerów – 50,7%, następnie influencerów średniej wielkości – 44%, oraz na koniec nanoinfluencerów – 29,3%. Z gwiazdami influencerskimi współpracowało 16% respondentów, a z „supergwiazdami” tylko 2,7%. Marka powinna zastanowić się, na czym jej zależy. Współprace mniejszych zasięgowo influencerów są często bardziej autentyczne niż współpracę u megainfluencerów czy celebrytów. Mikro i midi influencerzy często wybierają współprace bardziej skrupulatnie, nie chcąc tracić zaufania wśród swojej społeczności, którą pieczołowicie budują. Im większy influencer, tym większy zasięg kampanii.

Warto spojrzeć także na wykresy przedstawiające aktywność na profilu danego influencera, jeśli chodzi o przypływ followersów. Gdy wykres idzie płynnie w górę, zdarzają mu się mini spadki – wszystko jest w porządku.

Screen prezentujący dynamikę przyrostu obserwujących na Instagramie
Dynamika obserwujących na Instagramie

Czerwona lampka powinna nam się zapalić wtedy, gdy widzimy nagły wzrost liczby followersów. Nie panikujmy jednak od razu, spójrzmy najpierw, co wydarzyło się na profilu danego influencera. Może miało miejsce ważne wydarzenie, ktoś go polecił? Jeśli wciąż budzi to nasze podejrzenia, być może pojawiły się tam kupione lajki.

Możesz pod tym kątem prześwietlić wybranego influencera w narzędziu Modash:

Prezentacja danych z narzędzia Modash_wybór influencerów
Screen z narzędzia Modash

Pokaże Ci się między innymi liczba tak zwanych fake followers. Według tego narzędzia niepokój powinien pojawić się przy wskaźniku 25%. Te fake konta to albo: mass followersi (obserwujący zbyt wiele kont), boty, albo kupione lajki. Wysoki wskaźnik tego parametru źle wpływa na wiarygodność influencera.

Weryfikuj zaangażowanie

Mass followersi nie są w stanie zobaczyć contentu, który obserwują, ponieważ jest go za dużo. Nie są przez to atrakcyjni dla reklamodawców, a co gorsza psują statystyki samym influencerom.

Należy zwracać większą uwagę na zaangażowanie samych obserwatorów na profilu, niż na ich ilość.

Warto samodzielnie sprawdzić takie czynniki, jak treść komentarzy, czy odnoszą się do tematu posta, czy to odpowiedzi typu: „Super”, „Nice pic” itp. By wejść głębiej możemy zobaczyć, kto te komentarze wstawia, czy to autentyczny profil.

Oprócz tego wskaźnika wyrażonego w procentach znajdziemy inne, równie cenne informacje. Dowiemy się, skąd są followersi, z jakiego kraju, a nawet miasta. Poznamy także ich wiek, dzięki czemu dokładniej będziemy mogli ocenić, czy są naszą grupą docelową, o ile wcześniej określiliśmy ją w naszej strategii.

Jakość ważniejsza niż ilość

Ponad ilość obserwujących powinniśmy brać zaangażowanie, jakie generuje influencer. Zanim zdecydujesz się zaprosić twórcę do kampanii sam obserwuj go jakiś czas, zobacz, jaki content publikuje, jak często pojawiają się treści sponsorowane, a jeśli już się pojawiają – czy są pokazywane w sposób zgodny z influencerem, niewymuszony, autentyczny. Co ważne, zobacz jak na takie treści reagują odbiorcy.

Jak widzisz jest bardzo wiele czynników, które wpływają na finalny wybór influencerów. Czasem same narzędzia nie wystarczą. Oprócz tego, że należy poprawnie analizować wszystkie statystyki, to często warto również brać na nie poprawkę. Oczywiście zawsze dobrze jest być na bieżąco ze światem influencer marketingu i śledzić aktualne trendy. Tutaj mogą też pomóc specjaliści lub agencje, które mają doświadczenie w zrealizowaniu kampanii z influencerami.

Jeśli interesuje Cię ten temat, napisz do nas, a z chęcią porozmawiamy o możliwościach influencer marketingu dla Twojej marki!

Oprócz wszelkich wskaźników, które jesteśmy w stanie sprawdzić za pomocą danego narzędzia, warto po prostu zwyczajnie po ludzku spojrzeć na treści influencera i odpowiedzieć sobie na pytanie, czy jest osobą, która  mogłaby przynieść korzyść marce. Dopiero taki wnikliwy research, w oparciu o wcześniej opracowaną strategię, da solidną podstawę do tego, kto finalnie weźmie udział w kampanii promocyjnej. Powodzenia!

#samnektar by @Karolina Kumor/Beeffective

Flywheel marketing, czyli koło zamachowe Twojego biznesu

Flywheel marketing

Przez długie lata planowanie działań w marketingu było podporządkowane lejkowi sprzedażowemu, który miał stanowić uniwersalną odpowiedź na wszystkie pytania. W pewnym momencie ta koncepcja przestała spełniać swoje zadanie, a coraz większą rolę zaczęły odgrywać różne teorie marketingowe – jedną z nich jest koło zamachowe (flywheel marketing), którą postaram się omówić.

Kiedy lejek sprzedażowy to za mało?

W trakcie realizowania działań dla wielu naszych Klientów zaczęliśmy zauważać, że coraz bardziej odbiegają one od założeń wynikających z teorii lejka sprzedażowego. Tę sytuację można porównać do meczu piłkarskiego. Przed pierwszym gwizdkiem trenerzy ustalają strategie i przygotowują taktykę, która w ich przekonaniu poprowadzi zespół do zwycięstwa. W trakcie meczu jednak okazuje się, że przedmeczowa taktyka nijak ma się do sposobu gry przeciwnika i należy wprowadzać odpowiednie zmiany, aby uzyskać korzystny rezultat.
Marketing w dużym stopniu przypomina sport – niezależnie od stylu gry, na końcu i tak liczy się wyłącznie wynik. Dlatego musimy grać w taki sposób, by te rezultaty były jak najlepsze. Czy strategia lejka sprzedażowego pozwala osiągać mistrzowskie rezultaty? Coraz częściej zauważamy, że nie do końca. Dlaczego tak jest? Poniżej znajdziesz kilka przyczyn.

Klienci nie funkcjonują w próżni

Lejek sprzedażowy przyjmuje dość odważne założenie, że potencjalni klienci stanowią żyzny grunt, na który padające ziarna reklam zakwitną dorodnymi konwaliami konwersjami. Praktyka pokazuje jednak, że nie jest to do końca prawda.

Każda marka funkcjonuje w jakimś kontekście i nawet jeśli brand wyłania się z chaosu, to u potencjalnych klientów wywołuje określone reakcje lub skojarzenia. Tego typu wyobrażenia mogą wpływać na decyzje zakupowe niezależnie od podejmowanych przez markę działań ułożonych w zgodzie z teorią lejka.

Niekiedy realizacja poszczególnych etapów lejka jest zbędna – np. przy pozyskiwaniu leadów sprzedażowych dla lokalnych dealerów samochodowych. W tej sytuacji dystrybutorzy marek samochodowych intensywnie dbają o promowanie konkretnych modeli zalewając Internet i nośniki offline materiałami promocyjnymi. Wówczas celem dealera jest raczej docieranie z konkretną ofertą lub wartościowym contentem, jakiego szuka klient, aniżeli informowanie równolegle z dystrybutorem o fakcie premiery nowego modelu.

Linearny układ

Poważnym zarzutem jaki można wystosować pod adresem lejka sprzedażowego jest jego linearność. Proces sprzedażowy wg tej teorii kończy się w momencie transakcji/konwersji/sprzedaży, aby ją powtórzyć należy drogę przejść ponownie. Wymaga to poświęcenia dużej energii i inicjatywy, aby być w stanie ponownie nakłonić klienta do przejścia takiej samej drogi.

Widok klasycznego lejka sprzedażowego
Klasyczny lejek sprzedażowy

Samo „wypuszczenie” klienta z orbity brandu jest w nowoczesnym marketingu poważnym błędem. Celem marki stają się relacje z klientem i chęć ich podtrzymywania, tak by nieustannie budować wśród nich zaufanie.

Kończy się na konwersji

Konwersja jest celem procesu sprzedażowego i nie jest to twierdzenie, z którym ktokolwiek byłby w stanie polemizować. Jednak celem osób odpowiedzialnych za marketing w 2021 roku nie powinno być zadawanie pytania „w jaki sposób doprowadziliśmy do konwersji?”, ale pytanie „w jaki sposób możemy sprawić, by ich liczba rosła?”. Na takie pytania lejek nie jest w stanie odpowiedzieć, ani zaproponować jakiegokolwiek rozwiązania.

Z punktu widzenia klienta, dość sztywno opierającego swoje działania o lejek sprzedażowy, spadki sprzedaży można by uzasadniać słabymi lub niewystarczającymi działaniami reklamowymi, co może doprowadzić do szukania przyczyn takiego stanu rzeczy nie tam gdzie trzeba.

Równie ważne, jak doprowadzenie do konwersji, jest zapewnienie klientowi informacji na temat swojego zamówienia, badanie satysfakcji z procesu zakupowego i zachęcanie do powrotu do sklepu.

Jednostronna komunikacja

Lejek zakłada, że komunikacja z klientem odbywa się wyłącznie z inicjatywy marki. W tradycyjnym marketingu takie podejście wydawało się absolutnie naturalne. Przez długie lata przywykliśmy do tego, że wielkie marki nie schodzą z Olimpu, by komunikować się ze zwykłymi śmiertelnikami. Game changerem było pojawienie się mediów społecznościowych, w których dystans pomiędzy klientem a marką znacząco się skrócił.

W lejku sprzedażowym komunikacja w social media funkcjonowała gdzieś na pograniczu różnych jego etapów, trochę jakby na doczepkę. Obecnie trzeba zwrócić uwagę na fakt, że współczesny marketing w dużej mierze opiera się na opiniach klientów, ich doświadczeniach obcowania z markami, a niekiedy nawet udziału klientów w modelowaniu procesu sprzedażowego. Dlatego lejek i jego podejście do tematu dwustronnej komunikacji między markami a klientami zdaje się być nieco archaicznym rozwiązaniem.

Pomija kwestie funkcjonalności strony

Lejek sprzedażowy kończy swoją odpowiedzialność w momencie konwersji, nie pochyla się nad kwestiami sposobu dotarcia do niej. To błąd. Współczesny internauta przyswaja znacznie większą ilość informacji niż jego odpowiednik sprzed kilku lat. Przesyt informacji, ale również powszechny dostęp z wielu urządzeń wpływają na sposób konsumpcji Internetu. Dlatego kwestie związane z szybkością działania strony oraz optymalizacji jej pod kątem użyteczności na różnych urządzeniach są priorytetowe. Pomijanie kwestii związanych z UX lub CX w dobie marketingu internetowego 2021 jest nie tylko sporym zaniedbaniem, ale rażącym błędem mogącym rzutować na kondycję Twojego biznesu.

O wyższości koła zamachowego nad lejkiem sprzedażowym

Archimedes powiedział kiedyś, że potrzebuje tylko wystarczająco długiej dźwigni i odpowiedniego punktu podparcia, by móc poruszyć Ziemię. W przypadku biznesu dźwignia może okazać się zbędna, natomiast inna znana w mechanice bryła może poruszyć Twój biznes.

Koncepcja wykorzystania w marketingu koła zamachowego, bo o niej mowa, została zaproponowana przez HubSpot, wywołując pewnie niejedną dyskusję na temat tego, czy jest w stanie stać się dominującą strategią w nowoczesnym marketingu.

Teoria oparta jest na sposobie funkcjonowania koła zamachowego w tradycyjnej mechanice. Wszystkim, którzy w trakcie zajęć z fizyki ucinali sobie drzemki, warto przypomnieć, że koło zamachowe jest tak naprawdę prostym akumulatorem mechanicznym, który gromadzi w sobie energię kinetyczną. Dokładnie tak samo działa jego marketingowy odpowiednik. Brzmi skomplikowanie? Otóż niekoniecznie!

Tradycyjne koło zamachowe dzięki wykorzystaniu potencjalnie niewielkiej siły pozwala przenosić energię na inne elementy zaprojektowanego mechanizmu. Dzięki niemu, stosunkowo niewielkiemu elementowi możliwe jest poruszanie dużych maszyn. Nie inaczej jest w przypadku wykorzystania koła w marketingu. Odpowiednio skonstruowany mechanizm napędzany przez koło zamachowe potrafi funkcjonować bez angażowania dużych nakładów siły. Jednak, aby było to możliwe, w swoich działaniach należy skupić się na trzech głównych obszarach koncepcji flywheel marketing: zachęcaniu, zaangażowaniu i zachwycaniu.

Flywheel marketing - koło zamachowe dla biznesu
Flywheel marketing

Co dokładnie one oznaczają?

Zachęć (attract)

W tym obszarze najbardziej istotne jest zwrócenie uwagi potencjalnego klienta na działania marki. W ramach tych działań warto skupiać się na tworzeniu wartościowego contentu, rozszerzaniu zasięgu swoich aktywności czy budowaniu spójnej komunikacji wizualnej.

Zaangażuj (engage)

Na tym polu kwestią najważniejszą jest zbudowanie zaangażowania potencjalnego klienta. Z jednej strony może to być zaktywizowanie użytkownika w kierunku konwersji, a z drugiej zachęcenie go do wejścia w interakcję z brandem. Pierwszy cel można osiągać dzięki ułatwianiu klientowi życia poprzez dobrze zoptymalizowaną stronę internetową, poprawnie ułożoną, intuicyjną ścieżkę konwersji oraz możliwość wyrażenia opinii o satysfakcji z zakupów. Drugi cel można realizować przy wykorzystaniu zaangażowania w mediach społecznościowych, odpowiednio zbudowanych scenariuszy komunikacji czy np. wykorzystaniu chatbotów.

Zachwyć (delight)

Ten obszar jest ważny ze względu na to, że w znaczący sposób wpływa na powrót klienta na Twoją stronę. Na zadowolenie klienta mogą wpływać różne czynniki, np. jakość produktu, szybkość dostawy, polityka rabatowa. W tym etapie warto również podtrzymywać relacje z klientami informując ich o nowościach w asortymencie, rabatach oraz personalizować treści pod kątem klienta.

Wszystko kręci się wokół klienta

Główną zaletą koncepcji koła zamachowego jest to, że wszystko kręci się (i to dosłownie!) wokół klienta. To klienci znajdują się w centrum całego cyklu. Celem procesu, jaki obrazuje koło zamachowe, jest nie tylko pozyskanie użytkownika, ale przede wszystkim zdobycie zaufania i wejście w trwałą relację z klientem. To znacząca różnica w stosunku do teorii lejka – sklep internetowy organizujący swoje działania w ramach lejka sprzedażowego powinien dążyć do regularnego zwiększania swojego przychodu. W myśl koncepcji flywheel marketing, maksymalizacja przychodu staje się w pewnym sensie skutkiem ubocznym budowania bazy lojalnych klientów i zwiększania ich LTV.

We współczesnym marketingu dużym atutem takiego prokonsumenckiego podejścia jest to, że zadowoleni klienci chętnie stają się ambasadorami marek (brand advocate), którym ufają. Wchodzą w interakcję z profilami w mediach społecznościowych, udostępniają posty czy informują znajomych o akcjach promocyjnych. Zadowolony klient przyciąga kolejnych konsumentów, dzięki czemu koło zamachowe biznesu będzie mogło kręcić się jeszcze szybciej.

Przygotuj się na tarcia

Istotnym zagrożeniem dla prawidłowego funkcjonowania koła zamachowego są tarcia. Nie sposób ich uniknąć, ale warto je eliminować jak najszybciej. Dlaczego? Wyobraźmy sobie sytuację, w której do mechanizmu starego zegarka dostaje się piasek, który wchodzi pomiędzy tryby, wywołując szkody w jego funkcjonowaniu, w efekcie czego zegarek przestaje działać. Takie samo zagrożenie występuje w przypadku Twojego biznesu. Jakie mogą być przeszkody dla flywheel marketing? Na przykład takie:

  • Słaba jakość produktów.
  • Długi czas oczekiwania na produkt.
  • Źle ułożony proces sprzedażowy.
  • Błędy w funkcjonowaniu strony.
  • Niepoprawna interpretacja danych statystycznych.

Jak przekształcić swój model sprzedażowy z lejka na koło zamachowe?

Transformacja modelu myślenia o biznesie z linearnego na proces cykliczny może przynieść szereg korzyści z punktu widzenia funkcjonowania biznesu. Przede wszystkim pozwoli zidentyfikować pomijane do tej pory kwestie, które mogą mieć duże znaczenie dla sukcesu Twojego biznesu.

Główne wnioski jakie nasuwają się po wdrożeniu koncepcji koła zamachowego to np.:

Bądź tam, gdzie są Twoi klienci!

Teza z gatunku tych oczywistych, ale warto pamiętać o tym, by komunikować się z klientami w taki sposób, jaki jest dla nich najbardziej naturalny. Otrzymujesz dużo wiadomości na firmowym fanpage’u? Zadbaj o to, by odpowiedzi były szybkie i wartościowe. Twoje Stories na Instagramie wywołują wiele reakcji klientów? Reaguj i udostępniaj materiały tworzone przez klientów w ramach User- Generated Content.

Ułóż proces sprzedażowy na nowo!

Dobrze zaplanowane działania reklamowe nie przekładają się na sprzedaż? Wykonaj audyt swojej strony. Sprawdź, czy są miejsca, w których klienci czują się zagubieni. Odkryj, czy jakieś informacje mogłyby być łatwiej dostępne. Wczuj się w rolę swojego klienta.

Zmień swoją komunikację!

Twórz content, który będzie stanowił wartość dodaną dla Twoich klientów oraz buduj ekspercką pozycję swojej marki. Wyróżnij się jakością nie tylko w treści, ale i w formie.

Nie bój się zapraszać nowych klientów do świata swojej marki!

Niech konwersja będzie tak naprawdę początkiem przygody. Zbuduj dla nich miejsce, w którym poczują się dobrze, i do którego będą chcieli wracać. Twórz markę, która nie tylko będzie rozpoznawalna, ale będzie budziła pozytywne emocje.

Nadaj nowy bieg dzięki koncepcji flywheel marketing!

Koncepcja flywheel marketing jest ciekawym sposobem na przeorganizowanie myślenia o swoim biznesie i nadania mu zupełnie nowego biegu. Jeśli masz wrażenie, że od jakiegoś czasu Twój biznes w sieci nie rozwija się tak szybko jakby mógł, to może być doskonała okazja do pewnych zmian w myśleniu o sposobie jego promocji. Dużą zaletą koncepcji koła jest jej doskonała elastyczność, dzięki której doskonale sprawdzi się zarówno w dużym e-commerce, jak i w niewielkiej firmie stawiającej pierwsze kroki w sieci. Z kolei spojrzenie na swoje działania marketingowe z perspektywy klienta i poprzez pryzmat jego doświadczeń może przynieść zupełnie nowe, czasem nawet dość niespodziewane wnioski.

#samnektar by Norbert Korus/Beeffective Team

Marketing i sprzedaż razem! Jak to działa dzięki CRM HubSpot?

CRM HubSpot

Chcesz połączyć marketing i sprzedaż w swojej firmie? Świetnie! W tym artykule dowiesz się, jak integracja tych dwóch działów w HubSpot pomoże Ci generować nowych klientów. Zaczynamy!

Kiedyś to sprzedawcy mówili klientom, czego powinni chcieć i sami generowali popyt na produkty i usługi. Czasy się zmieniły. Kontrola przepływu informacji nie leży już w rękach doradców, handlowców czy przedstawicieli. Dzisiaj w procesie zakupu to klient ma władzę. Kiedy ma pytania dotyczące produktu lub usługi, odpowiedzi wyszukuje w Google i natychmiast ją otrzymuje, i to z różnych źródeł.
Jedną z najistotniejszych konsekwencji tej zmiany jest to, że zespoły marketingowe odgrywają teraz równie ważną rolę w pozyskiwaniu nowych klientów, co działy handlowe. Mają ogromny i ciągle rosnący wpływ na proces sprzedaży oraz jego ostateczny wynik.
Tak właśnie wygląda dopasowanie marketingu i sprzedaży. Oba działy muszą współpracować, aby usprawnić proces pozyskiwania klientów – generowania, ocieplania, kwalifikacji leadów i zamykania sprzedaży.

Jak działa CRM HubSpot
Jak działa HubSpot?

W jaki sposób marketing może pomóc sprzedaży zwiększyć wyniki?

Ścieżka klienta
Zaczniemy od kluczowej rzeczy. Marketing musi objąć specyficzny proces zakupu, którego używa Twój potencjalny klient. Proces ten to nic innego, jak podróż kupującego. To 3 zasadnicze etapy w każdym procesie zakupu: świadomość, rozważanie, decyzja. Scharakteryzujmy szybko każdy z nich:
• Etap świadomości jest skierowany do kupującego, który dopiero zaczyna uświadamiać sobie problem lub temat i chce dowiedzieć się więcej.
• Etap rozważań: kupujący zidentyfikował już swój problem. Teraz prowadzi badania i analizuje różne rozwiązania.
• Etap decyzji: konsument ma już zgłoszone zastrzeżenia i jest gotowy do podjęcia decyzji w sprawie rozwiązania.
Na każdym z tych etapów niezbędne jest dopasowanie określonego contentu premium (tj. e-booki i inne materiały do pobrania za udostępnienie określonych personaliów), który odpowiednio pozycjonowany pozwala na konwersję. HubSpot daje tę możliwości. Pozwala zbudować, opomiarować i przeprowadzić pełną ścieżkę klienta.

Sprawna wymiana informacji dzięki CRM HubSpot

Częścią pracy inbound marketerów jest uzyskanie wglądu w zapotrzebowanie kupującego na informacje, na każdym etapie podróży. Dzięki systemowi HubSpot, dział marketingu przekazuje siłom sprzedaży zdobytą wiedzę o unikalnych potrzebach, priorytetach i zastrzeżeniach każdego potencjalnego klienta. Dzięki czemu mogą one w jednym systemie podejrzeć wszystkie dane dotyczące leada na każdym z etapów, co pozwala skuteczniej poprowadzić rozmowy handlowe i sfinalizować sprzedaż.

Karta kontaktu w CRM HubSpot
Karta kontaktu w HubSpot

Wszystko po kolei

Nie chcesz, żeby dział sprzedaży próbował sprzedawać potencjalnemu klientowi na etapie świadomości, ponieważ taki konsument szuka dopiero przydatnych informacji. Próba zamknięcia sprzedaży w tym momencie jest równoznaczna z tym, że przysłowiowy sprzedawca samochodów rzuca się z ofertą na osobę, która właśnie po raz pierwszy wchodzi do salonu samochodowego. W Twoim przypadku odpowiednie byłoby skierowanie potencjalnego klienta w stronę odpowiednich postów na blogu.
W dobrze dopasowanej organizacji zadaniem marketingu jest pomóc działowi sprzedaży lepiej ocenić pozyskanych klientów i znaleźć informacje, które byłyby dla nich najbardziej wartościowe. Stąd scoring klientów, czyli automatyczne przypisywanie określonej wcześniej liczby punktów za każdą wychwyconą interakcję klienta z firmą.

Profil klienta w CRM HubSpot

HubSpot pozwoli przydzielać klientom określone punkty za dopasowanie do profilu oraz zaangażowanie. Dzięki temu marketing doskonale wie, kto i kiedy powinien trafić do sprzedaży. Każdy pracownik, użytkownik i zespół może mieć wgląd w informacje o kliencie, ponieważ w systemie HubSpot pracuje na tych samych danych. Widzą je w ten sam sposób i mogą z nich korzystać do wspólnych celów.
Dodatkowo marketing może pomagać sprzedaży. Dostarczać im content, który edukuje potencjalnych klientów w procesie sprzedaży. Takie połączenie w systemie HubSpot pozwoli widzieć, jak wyglądała podróż klienta, dzięki czemu pracownicy nie będą tworzyć i przesyłać contentu przypadkowo. Odpowiednio go dobiorą, zgodnie z potrzebami konsumenta.

Jak sprzedaż może pomóc marketingowi w generowaniu lepszych potencjalnych klientów?

Jednak w nastawionej na sukces organizacji osiągnięcie rezultatu, jakim jest pozyskanie większej liczby zadowolonych klientów w krótszym czasie, to działanie dwukierunkowe. Sprzedaż ma tutaj pewne zalety: jest mierzalnym i powtarzalnym procesem.
Dobra sprzedaż to synonim dobrego procesu. Rewolucja w wyszukiwaniu informacji online na początku ostatniej dekady umożliwiła marketerom opanowanie własnej sztuki, w ten sam, oparty na procesach, sposób. Co sprawia, że marketerzy w tym momencie potrzebują dużego wkładu ze strony działu sprzedaży.

Raportowanie - jeden z fundamentów CRM HubSpot
Raportowanie – jeden z fundamentów w HubSpot

W HubSpot dział handlowy automatycznie otrzymuje leady od działu marketingu, co pozwala na ich natychmiastowe podjęcie, kwalifikację handlową i wprowadzenie w proces sprzedaży. Wszystko, co dzieje się w procesie sprzedaży, widzi również dział marketingu. Wyobraź sobie, jakie analizy i optymalizacje tych procesów można dzięki temu wykorzystać!
Mając te dane w jednym systemie HubSpot, wystarczy je wprowadzić lub dekwalifikować w procesie sprzedaży. Dział marketingu widzi wszystkie działania w czasie rzeczywistym i może na bieżąco je analizować.
Na koniec, mając do dyspozycji cały zestaw narzędzi i automatyzacji, masz doskonale rozbudowane moduły raportowe. Pozwoli to na opomiarowanie wszystkich niezbędnych danych, potrzebnych do mierzenia procesów w KPI.

Wizualizacja procesu sprzedaży w CRM HubSpot
Wizualizacja procesu sprzedaży

Wyobraź sobie, że widzisz w czasie rzeczywistym liczbę sesji na stronach, liczbę konwertowanych kontaktów i liczbę klientów. Ten prosty raport jest możliwy tylko dzięki połączeniu marketingu i sprzedaży. System tylko marketingowy nie pozwoli generować Ci liczby klientów wynikających z sesji na stronie.
Widoczność konwersji każdego wezwania do zapłaty i formularza na stronie pozwala na wnikliwe analizy całego procesu. Gdy już lead stanie się kwalifikowany do sprzedaży, widzimy wszystkie działania tj. aktywności handlowe oraz zamknięte szanse sprzedaży.

Dlaczego warto połączyć marketing i sprzedaż w swojej firmie?

Zadaniem marketingu i sprzedaży jest wiedzieć, kiedy proces działa, a kiedy nie, dzięki czemu możesz stale ulepszać swoje strategie działań. System, który daje Ci możliwości połączenie danych i widoczność całego procesu od sesji na stronie do konwersji potencjalnego klienta na realną sprzedaż to klucz do efektywności w Twojej firmie.
Chcesz się przekonać, czy taka integracja to coś dla Ciebie? Porozmawiajmy!

#samnektar by Filip Kulikowski/Wpis gościnny naszego znajomego z BusinessWeb