Polska branża IT prężnie działa, pracując dla klientów na całym świecie, ale jednocześnie, nieustannie poszukuje ludzi do pracy na rynku rodzimym. Nic dziwnego, że rynek usług programistycznych w Polsce staje się coraz częściej elementem zapytań, które dostajemy w Beeffective. Jak powinna wyglądać strategia dotarcia do branży IT, z wykorzystaniem działań marketingu internetowego? O tym w dzisiejszym artykule z cyklu #samnektar.
Na początek wyzwania!
Pod koniec 2015 roku firmy FairPage i Adobe opublikowały globalny raport dotyczący blokowania reklam. Wtedy dowiedzieliśmy się, że Polska, tuż po Grecji jest drugim krajem najchętniej blokującym reklamy. Agencja BrandandPeople przeprowadziła badanie odnośnie IT i okazało się, że 47% specjalistów tej branży korzysta ze skryptów blokujących reklamy. Co to znaczy dla nas – marketerów? Czy mamy skapitulować i stwierdzić, że reklama nie zadziała?
Marketing to przecież nie tylko reklama sensu stricto.
W tej sytuacji musimy celować szerzej i zastanowić się, jakie działania niestandardowe uruchomić, by dotrzeć do branży IT.
Jaka reklama ma szansę dotrzeć do interesującej nas grupy? O tym dowiecie się poniżej.
Segmentacja działań
Podzielmy sobie grupę docelową na 3 segmenty. Rozpocznijmy od tych, którzy o nas nie słyszeli i nie szukają aktywnie naszych usług. W drugi segmencie ulokujmy tych internautów, którzy wiedzą o naszym istnieniu, ale nie poszukują firmy do współpracy. Trzeci segment to aktywnie poszukujący. Działania do każdej z tych definiowanych grup będą miały inny cel, powinniśmy więc w związku z tym stawiać sobie inne KPI w każdym segmencie.
Nie oszukujmy się, celem nadrzędnym wszystkich działań marketingowych jest sprzedaż lub (i to ostatnio bardzo często w IT), pozyskanie ludzi do pracy. Ale nie każde z działań marketingowych powinniśmy rozliczać z tych efektów. Bo nie każdy na rynku jest w tym samym momencie poszukiwania oferty czy firmy do współpracy.
Segment 1 – „nieświadomi i nieaktywni”
Niegdyś były to działania „budujące świadomość”. Ja bym je nazwała – „przedsprzedażowe”. Ponieważ robimy sobie nimi grunt do przyszłych rozmów. Łatwiej się „sprzedaje” usługi firmom, które słyszały o nas lub potrafią nas umiejscowić na rynku. Naszym zadaniem jest, przy możliwie niskim koszcie jednostkowym, dotrzeć do jak największej grupy osób w naszej grupie docelowej. Szukamy tutaj takich rozwiązań, w których logo naszej firmy lub opis, czym się zajmujemy, będą występowały „w tle”, przy okazji merytorycznych artykułów lub spotkań.
Mogą to być:
- Artykuły partnerskie na portalach, gdzie bywają użytkownicy z naszej branży, np. businessinsider.pl.
- Sponsorowanie sekcji portalu, który jest czytany przez branżę IT, np. niebiezpiecznik.pl.
- Sponsoring lub partner konferencji technologicznych, targów (np. Infoshare czy Impact CEE).
- Kampania geotargetowana w systemie Facebooka, możliwe maksymalnie zawężona w dniu targów czy konferencji.
- Kampania na LinkedIn targetowana na wąską grupę zawodową. Uprzedzam jednak, że jest to najdroższe rozwiązanie.
Segment 2 – „Świadomi, ale aktualnie nieaktywni”
To segment niezwykle ważny i wymagający najwięcej nakładów pracy i budżetów. Naszym zadaniem jako marketerów jest cyklicznie wracać z przekazem na temat naszej firmy, by nieustannie przybliżać czym się zajmujemy i co ważniejsze – czym się wyróżniamy od naszej konkurencji. Najłatwiej nam to zadanie realizować przez organiczną komunikacje w social media.
Co należy zrobić?
- Dołączać do swojej sieci kontaktów na LinkedIn osoby, które spotykamy zawodowo.
- Cyklicznie publikować na profilu prywatnym informacje dotyczące własnej firmy.
- Zachęcać pracowników do publikacji na profilach, poprzez funkcje LinkedIn „Rekomenduj pracownikom”.
- Zapraszać profilem prywatnym wybrane osoby z sieci kontaktów do obserwowania strony firmowej.
- Wracać remarketingiem w systemie Facebooka, do osób które zebraliśmy jako „grupę” przy geotargetowaniu kampanii przy okazji targów i konferencji.
Segment 3 – „Aktywnie poszukujący”
Kiedy dochodzi do poszukiwania partnera biznesowego, możemy się spodziewać weryfikacji zasobów na różnorakich agregatorach, więc zadbamy o najlepszą możliwą prezencję na:
Weźmy pod lupę naszą stronę www i przenalizujmy ją pod kątem nie tylko sprzedaży usług, ale pod kątem potencjalnego pracownika. To najbardziej wymagająca grupa docelowa, bo musi zdecydować, czy chce się podpisywać nazwiskiem pod daną organizacją:
- Jak szybko ładuje się strona?
- Jak prezentują się współpracownicy?
- Czy formularz kontaktu jest bezproblemowy i przygotowany na wiele ścieżek?
- Czy zakładka kariera mówi o dodatkowych benefitach? (Rekomendujemy dodać do niej tagi do przyszłych kampanii Employer Brandingowych).
- Przeanalizować prezentowane projekty. W branży IT pod kątem pozyskiwania pracowników w tej chwili to kluczowe informacje. Poziom wynagrodzeń i benefitów jest podobnie wysoki u wielu pracodawców. Ale jeżeli realizujemy ciekawe, rozwojowe projekty w nowych technologiach, to jest to nasza najważniejsza przewaga konkurencyjna, która może przekonać do rozważania migracji do nowej firmy. Możemy też być pewni, że po obiecującej rozmowie z osobą odpowiedzialną za rekrutację, np. przez LinkedIn, ta zakładka będzie przeanalizowana i musi być zgodna z „obietnicą” złożoną przez dział HR.
Strategia dotarcia do branży IT a media społecznościowe
Jeżeli, potencjalny współpracownik przejrzy przygotowane przez nas zakładki na portalach branżowych i strona www wyda mu się obiecująca, kolejnym krokiem eksploracji będą social media. Z jednej strony mam tu na myśli kluczowe portale takie jak:
- Linkedin – „Czy pracuje tutaj ktoś kogo znam”
- Facebook/Instagram – „Jak to wygląda tam od środka?”, ale też….
- Gowork.pl – „Jak wyglądał proces rekrutacji” albo „Czy ktoś niezadowolony opisał mankamenty pracy w danym miejscu”
Analityka i kampania reklamowa
Czy rzeczywiście reklama nie dociera do branży IT? 90% tzw. Adblocków, o czym rzadko się wspomina, jest instalowanych na komputerach, o czym mówi badanie IAB Polska z 2019 roku, a to pozwala nam docierać do sektora IT „via mobile”. W przypadku działań B2B, kluczowa jest dobrze przygotowana analityka, również w oparciu o LinkedIn, by więcej wiedzieć o osobach odwiedzających naszą stronę www i żeby podjąć skuteczniejsze działania remarketingowe, np. na platformie YouTube.
Chcąc skutecznie zaistnieć w głowach naszych odbiorców, postawmy na dobrze zaprojektowaną i wyrazistą komunikację. Dobra strategia dotarcia do branży IT jest możliwa, jeżeli prezencja Twojej marki w digitalu będzie utożsamiana z profesjonalizmem. Co więcej, może ona okazać się kluczowa nie tylko dla kontrahentów, ale dla naszych przyszłych pracowników.
#samnektar by Anna Skóra/Beeffective
Szukasz wsparcia w efektywnych działaniach w digitalu, które pozwolą rozwinąć Twój biznes?
Jestem absolwentką ekonomii i zarządzania na Uniwersytecie Gdańskim oraz studiów podyplomowych z grafiki komputerowej i multimediów. Pracowałam w wydawnictwie związanym z tematyką ekonomiczną, następnie przez wiele lat kierowałam zespołem w agencji reklamowej, realizując kampanie marketingowe ATL i BTL głównie dla branży finansowej. Chociaż wszystko wskazywało na to, że moje życie zawodowe będzie kręciło się wokół marketingu instytucji bankowych, zdecydowałam się wykorzystać swoją wiedzę i pasję do nowych mediów również w innych branżach, co aktualnie mam przyjemność realizować w Beeffective jako Head of Performance.
W agencji dbam o wyniki sprzedażowe Klientów i doradzam, z jakich narzędzi najlepiej korzystać, żeby uzyskać zamierzone efekty. Zarządzam zespołem specjalistów, którzy z powodzeniem potrafią przekuć znajomość systemów reklamowych na sprzedaż. Największą satysfakcję dają mi te projekty, w których możemy odpowiadać za komplet działań digitalowych – rozpoczynając od strategii marki, poprzez planowanie komunikacji, aż po realizację kampanii. Zdaję sobie sprawę, że marketing to nie jest droga na skróty, a sukces zależy od wielu czynników i efektywnego połączenie wielu obszarów.
Grywam w siatkówkę i wierzę, że tak jak wspólny cel na boisku łączy zawodników, tak fani sportów drużynowych najlepiej odnajdują się w pracy zespołowej na gruncie zawodowym. Dobre wyniki klientów Beeffective to nasz cel, a rezultaty to zasługa całego teamu Performance, z którym mam przyjemność pracować.
